Rede de lingerie diversifica mix de produtos para crescer

O setor de vestuário vive um momento de turbulência, graças a uma acentuada queda no faturamento registrada no ano passado. Em 2011, ele cresceu 7% na comparação com 2010 - quando faturou 29% mais que em 2009, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF). A entidade explica que a oscilação dos números mostra que a competição está cada vez mais acirrada, principalmente devido às importações chinesas. Além disso, o repasse do aumento de matéria prima para o preço final dos produtos não está sendo bem aceito pelo consumidor, que está pesquisando mais e preferindo esperar por promoções para comprar.

Em 2011, o segmento de roupas íntimas foi um dos que mais se destacaram no setor - o que também ajuda a explicar o menor faturamento como um todo, já que o tíquete médio das marcas que atuam neste nicho é menor.

O sucesso das marcas de lingerie se explica também por uma mudança de comportamento. A roupa íntima passou a ser vista como complemento de moda, diferentemente do que acontecia há apenas uma década. Hoje, as grifes oferecem desde alças de sutiã trabalhadas com cristais até peças rendadas que podem ser usadas com roupas transparentes. "A lingerie é um produto que mexe com a autoestima feminina", afirma Sylvio Korytowski, diretor de expansão da Hope, uma das marcas líderes do segmento.

Para compensar o tíquete médio baixo, a Hope investe em produtos com alto valor agregado, como é o caso da marca licenciada Gisele Bündchen Brazilian Intimates - produzida pela rede e vendida nas unidades e em lojas de lingerie em geral. Há também linhas de pijamas, pantufas, perfumes e nécessaires. "A saída é diversificar para não comprometer a rentabilidade, já que a o carro-chefe da marca são lingeries básicas, para o dia-a-dia, cujo preço é inferior se comparado com os modelos mais elegantes", explica Sylvio.

A estratégia vem dando certo. Em 2011, a Hope cresceu 35% em faturamento e dobrou o número de unidades: saltou de 45 para 90. Para este ano, a meta é abrir mais 50 lojas. O foco da rede são as regiões Sul, onde a penetração é considerada baixa, e Sudeste, especificamente as cidades do interior de São Paulo com mais de 150 mil habitantes.

Perfil do franqueado
A rede busca interessados com perfil de empreendedor e não apenas de investidor, o que significa que o franqueado terá de acompanhar de perto a gestão do negócio.

O franqueado não precisa ser mulher, necessariamente, mas tanto a equipe de vendedoras quanto a gerência e a supervisão precisam ser do sexo feminino. "Um modelo que costuma dar certo é o de casais como donos do negócio. Enquanto ele cuida da parte financeira, ela gerencia a operação propriamente dita", diz Sylvio.

Benefícios e desafios para os franqueados
Entre os principais benefícios, o executivo cita o apoio da rede na negociação para a obtenção do ponto e infraestrutura. "Prova disso é que cada franqueado tem, em média, duas franquias e meia", afirma Sylvio. Além disso, o fundo de propaganda da loja é gerido pelo próprio franqueado. "O Brasil é muito grande e dessa forma conseguimos retorno de propaganda mais eficiente", esclarece.

As boas perspectivas, porém, não significam que o franqueado está livre de desafios. Segundo a rede, há três situações que devem ser bem equacionadas: gestão de equipe - é fundamental manter o corpo de funcionários motivados para que não haja alta rotatividade -; gestão de marketing da loja - na Hope, é comum firmar-se parcerias com academias e jornais locais; e boa gestão de estoque, a fim garantir o capital de giro da unidade. "Nesse quesito, recomendamos ao franqueado fazer compras semanalmente", diz Sylvio.

Hope em números
Setor: Vestuário
Resumo do negócio: Rede de franquia de lingerie
Número de unidades: 90
Unidades Próprias: 2
Unidades no Exterior: 5
Unidades franqueadas: 88
Faturamento médio mensal: R$ 115 mil
Taxa de franquia: R$ 40 mil
Taxa de propaganda: 2%, gerida pelo próprio franqueado
Taxa de Royalties: não cobra
Investimento inicial: R$ 350 mil
Capital de giro: mínimo de R$100 mil
Prazo de retorno estimado: 18 a 36 meses
Principais concorrentes: Valisere e Loungerie