A agência de classificação de risco Fitch Ratings afirmou recentemente que as empresas brasileiras varejistas devem enfrentar inúmeros desafios econômicos em 2023. Segundo a empresa, o setor teve um desempenho inferior ao longo do 2º semestre do ano passado e as perspectivas para esse ano são de apenas uma melhora moderada das margens. Os reflexos desse cenário já foram captados por um levantamento da Cielo, no qual apontou que o segmento apresentou uma queda de quase 1% nas vendas, sendo a primeira retração registrada nos últimos 15 meses.
Muitas marcas esquecem que o grande protagonista na ponta da cadeia, além do consumidor, são os vendedores. Campanhas de incentivo fazem parte do universo de estratégias usadas pelas companhias para fidelizar bons vendedores e garantir resultados. Se bem orientadas, essas ações resultam em profissionais engajados, sem contar a possibilidade dos gestores acelerarem tomadas de decisões com a finalidade de direcionar a força de vendas para objetivos específicos.
Para ajudar empresas, o especialista listo estratégias importantes destinadas a promover as campanhas de incentivo de uma forma assertiva, criando o engajamento necessário junto aos agentes de venda.
Confira as dicas, a seguir:
1 - Prêmios atrativos
A ideia de uma campanha de incentivo é engajar o seu vendedor. Portanto, oferecer premiações atrativas é um passo fundamental para que o objetivo da ação seja contemplado. Além de encantar os profissionais com a possibilidade de prêmio, é importante que os gestores fiquem atentos a outros aspectos. Por exemplo, como e quando o vencedor poderá utilizar o benefício, o tempo de duração da campanha, decidir se o ganhador poderá converter esse crédito em prêmios financeiros ou vai ficar preso a um catálogo limitado de prêmios. Essas são ponderações que precisam ser decididas antes do início da campanha e, sem dúvida, fazem a diferença na hora de demonstrar prestígio ao time de vendedores.
2 - Cumprimento dos acordos firmados
O primeiro passo para motivar um time é não desmotivá-lo. Isto é, cumprir o combinado não sai caro. É imprescindível que a empresa cumpra com os prazos e divulgue recorrentemente os resultados parciais para manter o engajamento da ação. Comportamentos que saiam da prática estipulada são considerados como uma traição grave e abalam a confiança do vendedor na marca que está realizando a campanha. Em casos extremos, pode até levar à criação de detratores.
3 - Régua de comunicação assertiva e multi-segmentada
No mundo ultraconectado em que vivemos é essencial manter um relacionamento estreito com o vendedor por meio das ferramentas de comunicação disponíveis. Entretanto, mais importante ainda é respeitar sua privacidade e interagir apenas com informações relevantes, para que a campanha não passe a ser vista como um propagador de spam, que faz muitas comunicações, porém nenhuma de fato relevante a ponto de mudar o comportamento do usuário. Quando isso acontece as campanhas perdem engajamento e principalmente perdem o poder de ‘pilotar’ a força de vendas rumo aos objetivos da empresa.
4 - Micro-recompensas e motivações lúdicas através de reconhecimento
Quando falamos das recompensas em campanhas, não necessariamente se trata de dinheiro. Existem outros gatilhos motivacionais que podem ser explorados no momento de elaborar um plano de incentivo. Fatores como vaidade e ego, por meio de um reconhecimento público de uma conquista, muitas vezes têm mais efeito do que um prêmio financeiro. Receber uma medalha, fazer parte de um grupo seleto são algumas estratégias eficientes na hora de incrementar a performance da equipe.
Da mesma maneira que essas práticas cumprem seu papel com pouco, ou nenhum, custo, existem prêmios onde o valor percebido é maior do que o valor investido. São as chamadas microrecompensas. Um exemplo prático que utilizamos diariamente é o de sorvete em casquinha. Ela custa em média R$ 4, um valor baixo para mudar o comportamento de um vendedor. No entanto, quando atrelamos o sucesso a um sorvete e não ao valor dele em si o que vem à cabeça são os vínculos emocionais trazidos por experiências passadas. O sorvete move o vendedor através de uma sedução por aspectos lúdicos que transcendem o valor do item.
Por isso, as empresas que forem capazes de se preparar de uma forma adequada ao longo de 2023, conseguirão superar as adversidades e obter resultados positivos por meio de estratégias de engajamento da equipe de vendas.
*Bruno Macedo é Head de Serviços da Incentive.me, plataforma tecnológica na gestão e criação de campanhas de incentivo de vendas.
