A principal franquia farmacêutica do Rio aposta em gestão dedicada para se manter no topo e continuar crescendo acima de 11% ao ano
Fundada em 1983, o sucesso da rede de farmácias aconteceu rápido. Em apenas seis anos, já eram 21 lojas. Tudo começou com uma ação entre farmácias independentes, que para enfrentar as grandes redes, estrategicamente uniram forças e ganharam melhores condições de negociação. Em novembro, a empresa completa 30 anos e tem planos ousados de expansão e crescimento.
Segundo o diretor comercial Fabio Pinto a empresa nasceu de forma empírica, mas com profundo conhecimento do mercado, e logo buscou a profissionalização da gestão. “Era uma ação entre amigos. Naquela época a franchising no segmento do varejo de farmácias e drogarias ainda não estava bem estabelecida no mercado brasileiro”, comenta. O modelo não só foi oficialmente adotado, como foi a primeira franquia de farmácias do Brasil a se registrar na Associação Brasileira de Franchising (ABF), recebendo a denominação de franquia de conversão - modalidade que permite a um empresário converter sua unidade independente em uma unidade franqueada.
O auge e a chegada dos novos tempos
A empresa, que atua em todo o estado do Rio de Janeiro, cresceu de forma espantosa chegando a bater 238 unidades em sua rede. Como toda história de sucesso e vitória, é necessário um revés. De acordo com Francisco Veras, sócio-fundador da rede, a Max e o seu modelo de negócios abriu caminho para outras empresas no Rio de Janeiro. “Muitas das farmácias que fazem parte de outras redes de associativismo ou até mesmo franquias já teve a bandeira Max um dia”, conta. “O problema é que muitas dessas pessoas tinham cinco, seis farmácias”, comenta. Por um período, houve um encolhimento do número de franquias, mas a renovação de estratégia e gestão dedicada deram uma guinada na situação.
Desde 2008 a rede passa por mudanças importantes de conceito, posicionamento, gestão comercial e ações de marketing e endomarketing. Apesar de ainda levar em conta as demandas distintas de cada ponto de venda, como portfólio de produtos específicos ou as características socioeconômicas de uma microrregião, hoje a gestão da rede atua de forma conjunta. “Conseguimos romper algumas barreiras a assim temos hoje um grupo muito mais homogêneo de franqueados, que entende e replica as ações e propostas comerciais da Rede de Drogarias Max”, explica Fabio Pinto, um dos responsáveis por essa transformação. As mudanças aplicadas já provaram dar bons resultados: a empresa voltou a crescer 11% ao ano (2012) e comemora não só o marco de 30 anos, como também uma retomada agressiva do mercado fluminense chegando a 100 lojas.
De acordo com Fabio, que além de ter experiência no varejo desde muito cedo, é formado em Administração de Empresas pela PUC-RJ, a relação entre a empresa e seus franqueados é de troca. “Conquistamos a confiança de nossos parceiros, já que eles sabem que nosso objetivo é sempre levar o melhor negócio para eles”, conta. Segundo ele, quando uma farmácia independente procura a Max, a maior demanda parte do comercial. “É justamente aí que somos mais fortes. Passamos a oferecer mais aos franqueados do que simplesmente boas condições de compra em distribuidores e assessoria jurídica – vantagens que nasceram junto com o modelo da empresa. Começamos a priorizar também serviços e relacionamento com a indústria e descobrimos que era, sim, possível criar ações estruturadas como a nossa campanha de incentivos - uma ação de trade marketing que envolve colaboradores, franqueados, distribuidores e fabricantes. Criamos, com ferramentas e processos, o ambiente necessário para dar unidade ao grupo e perseguir objetivos de maneira consistente. E estamos alcançando o sucesso.”
A empresa pode, e deve, se orgulhar de sua campanha de vendas. Anualmente ela promove a Copa Maxvendas, uma competição entre as lojas. “Todas têm metas trimestrais e concorrem entre si. As 10 primeiras colocadas no ranking de cada etapa recebem premiações em dinheiro. Os proprietários também participam, não só as equipes de atendimento e vendas. Aqueles que cumprem as metas de compras em nosso portal também ganham”, explica Veras. “Trata-se de uma maneira de solidificar as parcerias com as indústrias farmacêuticas que investem na campanha e de motivar as equipes de vendas das Drogarias Max”, completa Fabio.
Próximos passos
Houve um tempo em que serviços como aplicação de injeção e medição de pressão arterial eram comuns em farmácias. Mas, com as exigências da nova legislação, a maioria parou de oferecer esse tipo de trabalho. “Percebemos que existe uma grande lacuna nesse sentido dentro das grandes redes. Foi assim que nasceu o projeto piloto Pharma Care”, explica Fabio. “Ainda estamos em fase de desenvolvimento, mas já contamos com a primeira unidade em Copacabana”, orgulha-se.
O projeto Pharma Care consiste em resgatar as boas práticas farmacêuticas oferecendo serviços especiais como medição de pressão arterial, perfuração para aplicação de brincos em adultos e crianças, curativos de pequeno porte, teste de controle de asma, controle de glicose, colesterol e triglicerídeos, aplicação de medicamentos injetáveis, entre outros. A ideia é trabalhar em parceria com os médicos, sem nunca substituí-los. Muito mais do que vender medicamentos, a Rede de Drogarias Max pretende promover saúde, e desta maneira conquistar e fidelizar mais clientes.
O segredo do sucesso
São 30 anos de uma história de sucesso. O segredo? Tanto a antiga quanto a nova geração são categóricas ao afirmar: muito trabalho. Característica, aliás, que ambas têm em comum. “O dono de farmácia geralmente é muito dedicado ao seu negócio, que tem alto nível de complexidade. Então contamos com pessoas extremamente dedicadas”, diz Fabio Pinto.
