Uso de carnê faz consultório de dentista crescer e virar franquia

O pagamento facilitado foi o que transformou o consultório do dentista Paulo Zahr, em São José do Rio Preto (440 km a noroeste de São Paulo), num negócio lucrativo. A popularização do atendimento odontológico fez o serviço crescer e virar uma rede de franquias que se expande pelo interior do estado e pelo País, a Odonto Company. 

Desde o início, Zahr acreditou que para ganhar novos clientes era essencial apostar num público que não incluía os gastos com odontologia entre suas prioridades. Por isso, desde 1990, muito antes da ascensão da nova classe média, ele foca seu trabalho nesse grupo.

“Naquela época, apenas 8% das pessoas tinham acesso a tratamento odontológico completo. Eu já pensava em ter um negócio com alcance nacional e, para isso, precisava tornar a odontologia acessível para todos”, diz Zahr.

Num período em que o crédito não era tão acessível como hoje, ele passou a parcelar o pagamento em 10, 18 ou até 20 vezes. “Não possuíamos parceria com nenhum banco, cartão de crédito não era tão utilizado quanto é hoje e muitos clientes nem possuíam cheque, então, era tudo no carnê”, afirma.

A facilidade só foi possível porque o dentista comprou material em grande quantidade – o suficiente para montar mais de mil aparelhos ortodônticos – e também conseguiu aumentar o seu próprio prazo de pagamento junto aos fornecedores.

“Criei uma corrente com indústrias e laboratórios fornecedores que pensavam da mesma forma que eu, que queriam criar este hábito de consumo para aumentar o público”, declara.

Formas de pagamento e serviços segmentados ajudaram a crescer
Hoje, a rede faz parcelamento em até 36 vezes e vende, inclusive, para quem tem nome sujo na praça. Ainda assim, ele garante que atrasos ou falta de pagamento nunca foram problema para o negócio.

“O cliente prioriza o pagamento por se tratar de um serviço de saúde e por querer continuidade, pois ele sabe que precisa da gente. Existe confiança da nossa parte e da parte dele”, diz o dentista.

Outra estratégia foi a criação de planos especiais para a terceira idade ainda na década de 90. Ao contrário dos outros serviços de saúde, que cobram mais caro de clientes mais velhos, a rede oferece as mesmas facilidades de pagamento e serviços exclusivos, como o Leva e Traz, que busca o paciente em casa para a consulta e depois leva de volta.

“Temos parceria com fornecedores de implantes, um dos serviços mais utilizados por este público. Também trabalhamos bastante a questão da prevenção, para que o paciente não seja oneroso”, declara Zahr.

Franquias garantem expansão sólida do negócio
O sucesso foi tão grande que de dois consultórios na cidade de São José do Rio Preto, ele passou para mais de 25 cadeiras de atendimento espalhadas pelo interior paulista.

Entretanto, a expansão por diferentes cidades trouxe dificuldades para a gestão do negócio. Tanto que, em 2010, ele optou pelo modelo de franquias para continuar democratizando o acesso a serviços odontológicos.

Zahr associou-se a José Carlos Semenzato, fundador da rede de escolas profissionalizantes Microlins, uma das maiores franquias do país. Atualmente, a Microlins pertence ao grupo Multi. Com a experiência de Semenzato no setor de franchising, a Odonto Company já possui 44 unidades distribuídas por todo o Brasil.

De acordo com Zahr, a rede só não é maior porque eles são muito criteriosos na seleção dos franqueados. “Ao contrário do que fazemos com os clientes das nossas clínicas, para a escolha dos franqueados vemos a solidez do candidato, a idoneidade e o capital disponível. Ele tem que ter aptidão para o empreendedorismo e se identificar com o setor de saúde”, declara.

Com a expansão recente da nova classe média, a expectativa é continuar crescendo. A empresa está investindo R$ 1,8 milhão no negócio em treinamentos, desenvolvimento de franqueados, marketing, entre outros, além de criar outros produtos para este público. “Conhecemos a classe C há 20 anos, é diferente de quem está querendo aproveitar a onda agora”, afirma o dentista.