Sempre que pensamos em novas formas de atrair, convencer e converter nossos clientes, milhares de possibilidades surgem. A maioria delas baseada em dados de extrema importância sobre o seu público.
Há também inúmeras estratégias que levam até tais informações, como é o caso da persona. Contudo, em um cenário de ampla concorrência de mercado no qual precisamos pensar nas melhores formas de atingir os clientes, nem sempre só isso é o suficiente.
Deste modo, é sempre importante pensarmos em outras formas de entender o nosso consumidor. Para além de quem ele é, é essencial saber como ele compra.
Ao investigar o modo de agir do público durante o período de compra, você será capaz de prever possíveis ações e se preparar para cada uma delas, saindo sempre à frente de seus concorrentes.
Vamos detalhar e explicar como você pode usar o Comportamento do Consumidor para se tornar uma referência de mercado!
O Comportamento do Consumidor moderno
Não precisamos ir muito longe para perceber como a forma como consumimos se alterou drasticamente, em especial, nas últimas décadas. Olhando para o crescimento quase que desenfreado dos e-commerces entre 2020 e 2021, podemos ter uma pequena noção disso.
Entretanto, apesar dessa mudança de local de consumo ser bastante óbvia, são poucas as empresas que realmente refletem e entendem o que isso implica em seu relacionamento com os clientes.
Para ficar mais simples de entender essa transição, vamos pensar em um consumidor que deseja comprar um eletrodoméstico, por exemplo. Se esse desejo surgisse em uma pessoa em plena década de 1990, os comportamentos seguintes que a fariam consumir seriam pesquisar preços e opções em lojas que fiquem dentro da sua região geográfica e se prender por esse limite.
Pensando na mesma situação, mas agora nos dias de hoje, tais barreiras não existem mais. Com apenas alguns toques conseguimos consumir de empresas ao redor do mundo e ainda receber o que compramos na porta de casa.
Essa mudança de ambiente de consumo alterou principalmente os primeiros passos do processo de compra, aqueles que levam o cliente até sua decisão de consumo.
Com a facilidade das tecnologias, sempre que uma nova necessidade de compra surge é normal que a reação dos clientes seja “dar um Google”. Essa é uma prática comum e que já faz parte integral da jornada de compra.
Ou seja, não olhar para ela como um campo de possibilidade e trabalho no desenvolvimento da relação com o público é perder grandes oportunidades.
Para que você possa se focar melhor em tais pontos, vamos agora detalhar as etapas de pré compra da jornada do cliente, mostrando como você pode lidar com elas e influenciar o comportamento do consumidor.
O Comportamento do Consumidor e a jornada de compra
Podemos definir a jornada de compra como sendo um mapa visual que detalha cada um dos passos presentes desde a percepção de uma necessidade até o pós compra.
Composto por 6 etapas ao todo, as quais se chamam Necessidade, Descoberta, Avaliação, Compra, Primeiro Valor e Valor Recorrente, vamos nos dedicar neste momento a entender como as três primeiras fases ocorrem. Uma vez que elas são as mais importantes para que possamos influenciar o comportamento do cliente.
Começamos então pela necessidade. É ela quem irá inserir o cliente dentro da jornada de compra e aparece toda vez que o consumidor nota que precisa de algo.
Não há muito o que falar dela, já que a necessidade funciona por si só e age como um simples start na jornada de compra.
Entretanto, vale ressaltar que nem sempre que uma necessidade surge ela se tornará uma compra. O caminho entre esses dois pontos depende de mais alguns fatores que, quando bem trabalhados, podem acabar em uma aquisição.
Seguimos então para a etapa de descoberta. Essa é a fase mais importante quando falamos em convencer o cliente, pois é aqui que ele vai “dar um Google” e buscar por informações que o ajudem a decidir pela compra ou não.
Basicamente, o processo da descoberta vai incluir pesquisas detalhadas e comparações entre marcas, produtos, preços e muitos outros fatores. Contudo a decisão de compra não é tomada aqui. Essa etapa serve unicamente para a coleta de informações.
Deste modo, uma boa dica para acompanhar e influenciar esse comportamento do consumidor é investir em estratégias como de SEO e Marketing de Conteúdo. Uma vez que o cliente usa o Google para desenvolver sua descoberta, estar presente e bem ranqueado na plataforma é essencial para que sua marca seja pelo menos uma opção de escolha!
Chegamos então na última fase do pré compra, a avaliação. Tão simples quanto as demais, a avaliação vai reunir tudo o que foi descoberto até então e decidir qual é a melhor opção.
O segredo para acompanhar a etapa de avaliação é dar uma cartada final de convencimento, como a oferta de cupons de desconto, por exemplo. Assim, será mais fácil acompanhar o consumidor e convertê-lo.
Conclusão
O comportamento do consumidor é uma estratégia que nos é dada de bandeja pelos clientes. Eles nos mostram, diariamente, como consomem e como podemos nos aproximar deles nesse processo.
Deste modo, comece a implementar as dicas que demos aqui e compreenda como o seu cliente age. Com isso será bem mais simples atraí-lo para a sua empresa.
