Negociar é algo natural que fazemos no dia-a-dia. Às vezes, sem perceber, ou então, não consideramos uma determinada conversa como negociação. Por exemplo, uma conversa entre irmãs onde uma tenta convencer a outra a emprestar uma roupa. Isso também é negociação.
Negociar tem muito a ver com persuadir a outra parte, de modo que ambos os lados fiquem satisfeitos. Principalmente quando envolve dinheiro e sociedade entre empreendimentos.
Uma negociação não deveria ser encarada como um jogo ou tipo de guerra. Você não está indo derrotar a outra parte. Esse tipo de pensamento leva a comportamentos que dificultam que um negócio seja fechado de maneira amistosa e vantajosa para todas as partes envolvidas.
A maior prova disso, são os empreendedores que vão para o Shark Tank Brasil. Tanto os Sharks quanto os empreendedores têm a possibilidade de declinar a proposta feita se um dos lados se sentir desconfortável - seja com o percentual pedido pelos tubarões, seja pelo nível de risco do negócio.
Em todo caso, existem características e atitudes que ajudam a fechar um bom negócio e vamos discorrer algumas delas nessa coluna.
Esteja preparado para negociar
Antes de fazer uma oferta ou ouvir, é preciso que você se prepare, estude a segmentação da empresa, entenda os riscos, o valor do serviço/produto e projete o lucro. Além disso, é importante que pesquise as pessoas envolvidas no negócio.
No shark, os empreendedores conseguem pesquisar cada pessoa sentada e podem se preparar para as perguntas que fazemos. Talvez acabe até desenvolvendo a preferência por um investidor específico, mas, saberá lidar com todos os tubarões.
O maior exemplo disso, é que eu sempre vou perguntar a respeito dos números da empresa. Se tiver isso na ponta da língua, já prende a minha atenção.
Empatia e confiança são importantes
Se você não confiar no seu futuro sócio, a chance dessa negociação ser bem sucedida é praticamente nula. Lembre-se que um negócio também é um tipo de relacionamento - e você só se relaciona com quem confia.
Combine isso a um clima e ambiente empático para a conversa fluir com facilidade não ficar aquela sensação constrangedora e pesada, onde o silêncio é incômodo e gera ansiedade em um dos envolvidos.
A empatia também vai fazer com que a parte contrária conheça sua história com seriedade e honestidade, o que deixa aberto para uma margem da negociação - o que nos leva ao próximo ponto.
Tenha uma proposta com margem para negociação, mas, com limites bem definidos
Quem quer vender, quer vender no preço mais caro e quem, quer comprar, quer comprar pelo preço mais barato. Essa é a lei que rege todas as negociações na nossa vida.
Caso você seja um comprador, é legal você ofertar um pouco menos do que o vendedor está pedindo. Pode ser que você não consiga pelo valor que pedir, mas, pode chegar a um preço mais atrativo.
Como vendedor, peça um valor acima do quer ou do que o negócio vale. Isso dará margem para ambos os lados chegarem a um preço confortável para fechar o negócio.
No entanto, tanto comprador quanto vendedor precisam ter em mente um limite máximo que pode ser cedido.
Uma das minhas investidas bateu o pé que só chegaria a venda de 18% do negócio, em respeito ao time dela. O negócio foi fechado com sucesso!
Paciência e determinação são decisores
Em hipótese nenhuma, chute o pau da barraca e perca a linha durante a conversa. Dificilmente uma negociação que vá trazer lucro para o seu bolso será resolvida do dia para a noite.
Vai ter momentos que você vai ficar de cabeça quente e vai querer finalizar logo o assunto. Agir desse modo te fará tomar as piores decisões possíveis, além de fechar a porta para qualquer outra negociação.
Ter pressa, querer resolver tudo para agora só trará dores de cabeças fortíssimas de um negócio mal feito.
Seja paciente, fique firme na sua tese, mantenha a conversa em tons amenos e amigáveis, saiba quando recuar e quando pressionar.
Negociar é algo que, por mais que façamos o estudo teórico, é a prática que leva a resultados. Não tenha medo de negociar e esteja sempre atento para aprender com erros e repetir os acertos.
*Por Carol Paiffer é cofundadora e CEO da Atom S/A, empresa de traders e publicadora de conteúdos educacionais sobre educação financeira, mercado financeiro e empreendedorismo de toda a América Latina. A empresária atua no mercado financeiro desde 2005, é investidora no programa Shark Tank Brasil e sócia do Instituto Êxito de Empreendedorismo, onde é a única mulher em meio a 33 homens e fundou o Êxito Ladies, o braço feminino do projeto, para incentivar outras mulheres a aprender sobre empreendedorismo e acelerar seus projetos.
A partir de agora, Carol é colunista da Plataforma Sua Franquia em sua coluna mensal, a empresária falará sobre empreendedorismo, finanças e demais temas correlatos.
