Nenhum franqueado (ou franqueador) é ingênuo de achar que a relação com os shoppings é um mar de rosas. Na recente negociação de alugueis, principalmente diante da pandemia e dos alarmantes dígitos alcançados pelo IGP-M, o índice que regula o reajuste de valores cobrados pelos pontos, houve bastante desgaste na relação, grande necessidade de negociações e até brigas na Justiça. Difícil saber se tudo foi gerado pelo momento político-econômico que o mercado vive ou se, realmente, existe um desgaste nessa relação – e, se a segunda opção pesar mais na balança, é necessário que seja imediatamente revista, analisada e modificada, pelo bem de todos os players desse mercado.
O shopping e o franqueado, especialmente, precisam enxergar-se como pertencentes ao mesmo time – e não como partes opostas. Deve ser, afinal, de total interesse do shopping atrair consumidores, para que o lojista fature adequadamente e tenha condições de manter seu empreendimento.
O shopping cobra seu aluguel, em geral, de duas formas: o aluguel mínimo ou o percentual sobre as vendas – aquele que for maior. Então, quanto mais o franqueado fatura, mais o shopping também lucra. A parceria em atrair e fidelizar clientes, portanto, é bilateral – e não apenas do lojista.
Após anos de relacionamento com shoppings de diversos portes e instalados nas mais variadas praças brasileiras, posso apontar pelo menos três benefícios que a parceria traz para essa relação – e chamo meus pares a refletirem sobre essas questões:
1) Marcas que se relacionam melhor são mais lembradas – Os departamentos de Marketing das redes varejistas que constroem um bom relacionamento com os seus pares em shoppings conseguem ter envolvimento para participar ativamente de campanhas e, não raro, ter suas marcas lembradas como possíveis parceiras para ações comerciais. Mostrar disposição para co-criar eventos, agregar boas práticas e ações e estar disposto a ouvir e participar é fundamental para todos os portes de marca. Destinar um profissional na equipe de Marketing da franqueadora para atuar com os shoppings faz com que esse relacionamento se estreite e, assim, boas oportunidades podem surgir para as unidades franqueadas daquele empreendimento.
2) A boa comunicação constroi pontes – Já ouvi a história de um franqueado que passou cinco anos sem conhecer absolutamente nenhuma pessoa de nenhum departamento administrativo do shopping onde sua loja estava instalada. Quando precisou renovar seu contrato, ele foi tratado como total estranho e se chateou com esse fato – mas, ele não era, realmente, um total desconhecido? Procurar participar ativamente do ‘condomínio empresarial’ é importante para que seus argumentos sejam ouvidos com maior empatia, quando necessário. Não é o caso de desejar benefícios especiais, mas, certamente, quem se mostra interessado e participativo construiu um relacionamento naquela comunidade, que lhe permitirá apresentar seus números, boas características do seu negócio e até inquietudes e dificuldades, com maior empatia por parte do interlocutor.
3) As boas oportunidades – e até o socorro! – surgem onde menos se espera – Quem está atento pode ter no shopping um catalisador de oportunidades. Existem cafeterias, por exemplo, cujos franqueados oferecem descontos específicos para funcionários das lojas, tendo esse público como cliente. Por que não pedir ajuda ao shopping para divulgar essa ação? E, quando existe um problema em sua loja, também é possível que o franqueado conte com a rede de relacionamento para tentar resolver a questão, o mais rápido possível. Quem já precisou de um encanador, um eletricista ou um vitrinista emergencialmente sabe que contar com a ajuda do shopping pode ser a salvação do dia!
Acreditar que é possível ter um convívio melhor precisa ser o nosso motivador, diante de tudo o que o varejo tem passado, especialmente nos dois últimos anos. Ninguém pode dizer que está fácil, mas se complicarmos as relações, aí sim ficará impossível, para todos, trabalhar com foco.
Queremos contar com a flexibilidade, a criatividade e a inovação dos shoppings, principalmente porque tivemos muitas perdas e há negócios que levarão muito tempo para se recuperar, e podemos dar, como contrapartida, nossa parceria. Certamente, se cada um se esforçar para fazer um pouco além de sua simples parte, o segmento sairá dessa fortalecido.
*Evandro Madeira é Diretor de Marketing da Le Briju.
A Le Briju é varejista de bijuterias e acessórios, focada na curadoria de Moda, diferente de todas as propostas apresentadas atualmente no mercado. Tem oito lojas próprias e iniciou sua expansão por franquias em setembro de 2021.
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