O mercado de luxo no Brasil apresenta oportunidades promissoras para investidores dispostos a entender o comportamento desse consumidor e a oferecer produtos e serviços que atendam a esse público exigente. A análise é de Sandra Hayashida, fundadora da LPE Luxury Connection com mais de 20 anos de atuação como advisor e mentora no mercado de luxo, beleza, moda e empreendedorismo.
Os investimentos começam, em média, a partir de R$ 1 milhão e podem passar de R$ 10 milhões. As instalações são de nível premium, o estoque é bastante qualificado e o capital de giro deve ser proporcional ao padrão da operação. A arquitetura de loja exige materiais e design extremamente luxuosos, profissionais altamente qualificados e excelente comunicação eletrônica por meio de site e redes sociais.
Rodrigo Abreu, diretor de Marketing e Comunicação da Associação Brasileira de Franchising (ABF), ressalta que a escolha do ponto comercial para esta operação tem de ser estratégica e alinhada ao comportamento do público, como shoppings de alto padrão, centros comerciais sofisticados ou ruas com concentração de marcas de luxo. “Além da localização, a experiência no ponto de venda é essencial: mobiliário, ambientação, atendimento e cada detalhe devem refletir o posicionamento premium da marca”, comenta.
Investidor ideal
Para atender a essas particularidades, o investidor ideal possui, além de capital disponível, experiência em gestão de negócios e um entendimento profundo do mercado de luxo.
“É fundamental que tenha uma visão voltada para o atendimento ao cliente e a construção de relacionamentos, pois o consumidor desse segmento valoriza a experiência tanto quanto o produto”, diz Sandra.
“O perfil do franqueado exige mais sofisticação. Ele precisa dominar a arte do relacionamento, ter foco em excelência operacional e saber liderar equipes preparadas para atender a um público exigente”, pontua Abreu. “Aqui, o suporte da franqueadora faz toda a diferença, especialmente, com treinamentos específicos, estratégias de encantamento e cultura de alto padrão”, complementa.
De acordo com Sandra Hayashida, o retorno sobre investimento em franquias de luxo pode ser significativo, considerando que a margem de lucro geralmente é maior em produtos de alto valor agregado. O público-alvo, além de mais fiel e recorrente, possui ticket médio elevado. “A expectativa é que, em média, o retorno comece a ser percebido de 2 a 4 anos após o início das operações. Então, o franqueador deve ter fôlego para o investimento”, recomenda a executiva.
Experiências memoráveis
Para Vanessa Sandrini, CEO da VaS Soluções Estratégicas e cofounder do Ella’s, as franquias de luxo requerem uma abordagem que ultrapassa vendas de produtos ou serviços de alto valor agregado.
“Estamos falando de experiências memoráveis, daquelas que transformam cada ponto de contato com o cliente em uma história para ser contada”, recomenda Vanessa, que é especialista em varejo, do tradicional ao luxo, com experiência executiva em empresas como Grupo Pão de Açúcar, Fasano e Leroy Merlin. Segundo ela, o segmento está em pleno crescimento, mas demanda uma abordagem peculiar.
Segundo o relatório Luxury Lab Global 2024, da Euromonitor International, o Brasil ocupa a nona posição no ranking dos 10 mercados de luxo que mais crescem no mundo. Na América Latina, incluindo o México, representa 25% do segmento com expectativa de crescimento de 7% para este ano e previsão de alcançar 22% no acumulado dos próximos cinco anos. Diferentemente dos mercados tradicionais, o segmento de luxo é menos impactado pelas oscilações econômicas.
Além disso, o público que consome o luxo valoriza cada vez menos a ostentação e mais a exclusividade, o propósito, o senso de comunidade e a curadoria detalhada. “O consumidor de luxo atual quer se sentir valorizado em cada detalhe e, ao mesmo tempo, busca marcas engajadas em temas como sustentabilidade e responsabilidade social”, destaca Vanessa.
Para os leitores do Portal Sua Franquia, Vanessa Sandrini apresenta as principais tendências que impactam as franquias de luxo e os diferenciais competitivos para encantar e fidelizar o público A e B.
Tendências
- Omnicanalidade integrada: não há mais fronteiras definidas entre on-line e off-line. O público de alto padrão quer a conveniência do digital, sem abrir mão do charme do presencial. Para uma franquia de luxo, ter visão 360° do cliente é mandatório.
- CRM Social: as redes sociais deixaram de ser meros canais de propaganda. Elas são espaços de relacionamento. Usar um CRM que inclua interações sociais e mapeie cada preferência do cliente é essencial para entregar experiência exclusiva e antecipar desejos.
Diferenciais competitivos
- Treinamento e cultura de excelência: não dá para entregar menos que perfeição quando o assunto é o mercado de alto padrão. Isso começa na contratação de equipes, passa pelo onboarding completo e segue com programas de capacitação contínua. O cliente de luxo é fiel a marcas que fazem a “promessa” e a cumprem em cada detalhe.
- Curadoria de produtos e serviços: por trás de cada produto ou experiência existe uma história. É nesse storytelling que se cria valor. Franquias de luxo devem investir em parcerias especiais, séries limitadas ou serviços diferenciados, algo que faça o cliente sentir que participa de um clube exclusivo.
- Inovação constante: a adoção de tecnologia não é opcional, mas um pré-requisito para se manter relevante. Inteligência artificial e soluções de big data, por exemplo, ajudam a personalizar o atendimento e as análises preditivas devem estar alinhadas às tendências de consumo.
- Conexão com propósito e sustentabilidade: nas grandes feiras e conferências, a discussão sobre ESG e práticas de impacto positivo tem sido forte. E o consumidor de luxo olha para tudo isso com lupa. Quer saber de onde vem a matéria-prima, como a empresa cuida de suas equipes e qual o engajamento socioambiental real da marca. É nessa transparência que se constroem relacionamentos verdadeiros e, no mercado de franquias, a reputação de cada unidade contribui para a reputação do todo.
Setores em destaque
Sandra selecionou os quatro setores do luxo que mais se destacam como potenciais investimentos em 2025:
- Moda e Acessórios: franquias de marcas renomadas de roupas, calçados e acessórios continuam a atrair consumidores que buscam exclusividade e qualidade.
- Beleza e Estética: serviços de beleza, como spas e clínicas de estética de alto padrão, têm ganhado popularidade, especialmente com a crescente busca por bem-estar.
- Gastronomia: restaurantes e cafés de luxo, que oferecem experiências gastronômicas únicas, estão em alta, combinando alta culinária com um ambiente sofisticado.
- Turismo e Hotelaria: o turismo de luxo, com resorts e experiências personalizadas, também tende a crescer, especialmente, em destinos icônicos no Brasil.
Segundo Sandrini, o franchising de luxo é um nicho promissor tanto para marcas consolidadas quanto para novas grifes que almejam expandir. “A chave”, segundo a executiva, “está em manter o DNA da sofisticação aliado a estratégias de negócio bem estruturadas”.
“Manter o olhar humano e a escuta ativa sobre o que o cliente realmente necessita diferencia quem tenta participar do mercado de quem se estabelece como referência”, conclui Vanessa.
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