Ninguém adquire uma unidade franqueada de uma rede de franquias pensando em revendê-la, porém, este é um processo natural de muitos negócios. No entanto, ao longo dos anos, os franqueadores passaram a reconhecer que lidar com revendas desde o início dos contratos de franqueados pode ajudar a preparar o caminho para uma transição mais suave no futuro. E, sem dúvidas, o aumento na atividade de revenda vem trazendo conversas de revenda para a frente de muitas empresas.
De acordo com dados da Frandata, publicados no portal americano Franchise Times, a taxa de transferência média em todas as franquias de marcas ativas nos Estados Unidos subiu de 3,5% em 2013 para 4,1% em 2016. Entre as razões que podem desencadear uma revenda do franqueado estão aposentadoria, razões pessoais, esgotamento empresarial, subcapitalização ou o fato de que a empresa simplesmente não é uma boa opção para o franqueado. Em geral, as revendas podem ocorrer depois de um ano ou dois, ou depois que um proprietário tenha mantido esse negócio por 20 ou 30 anos.
De olho nessa movimentação do mercado de franchising, franqueadores experientes criaram processos formais para os franqueados que querem sair do negócio. David Omholt, CEO da The Entrepreneur Authority, uma importante corretora de franquias com sede em Dallas, aponte que alguns dos franqueadores mais maduros até têm especialistas de revenda internamente na equipe para ajudar nessas transações. “Se um franqueador sabe que um franqueado fez um check-out mental e talvez não esteja mais trazendo o seu A-game, provavelmente ele não está gerando os tipos de royalties que franqueados mais engajados fariam”, relata.
Plano de revenda
O plano de revenda ou saída é um elemento importante no relacionamento de franquia. No entanto, muitos franqueadores cometem o erro de não abordar o assunto de revenda desde o início, observa Edward Kushell, presidente e fundador do Franchise Consulting Group em Los Angeles. De acordo com o especialista é essencial que o franqueado avalie se deseja administrar esse negócio por cinco ou dez anos ou se pretende se aposentar e passar o negócio para seus filhos ou netos, por exemplo.
Dessa forma, é importante que franqueadores apoiem seus franqueados, ajudando-os a pensar em uma estratégia logo de saída, bem como percorrer alguns dos processos de avaliação de negócios. Em última análise, cabe ao franqueado decidir sobre o preço de venda. No entanto, o franqueador pode ajudar a orientar o franqueado através do processo de determinação de uma avaliação realista.
Em alguns casos, o franqueador pode conectar o franqueado com compradores interessados. Alguns potenciais franqueados só querem comprar um negócio existente, em vez de começar do zero, enquanto outros podem querer um franqueado em um determinado local ou território que já é vendido. As revendas criam uma oportunidade para trazer os franqueados interessados para o sistema, e a maioria dos franqueadores mantém registros dessas investigações.
Alguns franqueadores apostarão certamente em unidades franqueadas que conhecem em vez de correr o risco de contratar um novo operador. "Às vezes isso é ótimo, mas como prática geral, não vemos isso como particularmente saudável", diz Alan Gallup, diretor da National Franchise Sales. Para o especialista, em qualquer setor, é importante ter uma determinada parcela de unidades ou revendas provenientes de empreendedores novos em qualquer organização. “Isso ajuda a estimular novos pensamentos, novas ideias e cria um ambiente pouco competitivo, que, se gerenciado adequadamente, é algo muito saudável”, diz Gallup.
12 dicas para maximizar os valores de revenda
As revendas estão em ascensão em um mercado de franquia em maturação. Um dos benefícios adicionais da maturidade é um conjunto maior de potenciais compradores e mais capital disponível para ajudar a financiar essas transações. Os franqueados precisam estabelecer um preço justo e realista para aquele operador que está entrando, mas ao mesmo tempo há passos que eles podem tomar para dar o melhor de si e maximizar a avaliação.
Algumas das principais dicas de especialistas do setor, segundo o portal Franchise Times, incluem:
- Mantenha registros financeiros bons. A norma é ter três anos de declarações fiscais e três anos de declarações de lucros e perdas.
- Limpe o balanço e certifique-se de que não haja ativos subprodutivos ou despesas desnecessárias que estejam drenando as margens de lucro.
- Gerencie de perto as margens brutas para mostrar que o negócio de franquia está dentro dos benchmarks da marca.
- Pague-se adequadamente. Se um franqueado estiver recebendo um salário baixo ou nenhum salário, o comprador adicionará essa despesa, o que reduzirá o valor do negócio.
- Tendências de vendas positivas têm um grande impacto no valor. Sempre que um vendedor pode mostrar uma tendência de vendas positiva sem uma redução nas margens percentuais, ele vai melhorar o múltiplo do EBITDA (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização) obtido.
- Mantenha o histórico da marca bem documentado, incluindo memorandos claros explicando por que o franqueado tomou as principais decisões de negócios, como uma despesa de capital ou contratou - ou demitiu - um funcionário em particular.
- Prepare seu negócio para a venda, assim como você prepararia sua casa para venda. Certifique-se de que os reparos são feitos, o equipamento está em boas condições de funcionamento, os funcionários são bem treinados e a propriedade é limpa e bem mantida.
- Resolva os problemas que possam impactar negativamente o valor do negócio, como problemas de pessoal. Além disso, tenha em mente as altas taxas de rotatividade de funcionários, que geralmente criam uma bandeira vermelha para os compradores.
- Estabilize a base de clientes. Quanto mais negócios repetidos gerarem uma operação a partir de uma base de clientes estável, maior será o múltiplo devido ao fluxo de receita mais previsível.
- Valoriza sua unidade franqueada de uma forma mais ampla, comercializando o negócio para potenciais compradores e não apenas concentrando-se em alguns candidatos dentro da base de franqueados existentes.
- Certifique-se de que o sucesso do negócio não esteja muito ligado à dinâmica pessoal ou à boa vontade do vendedor individual.
- Não tome decisões imediatas para cortar custos, como evitar reparos que estão atrasados há muito tempo.
