2018 não foi fácil para nenhum setor econômico, mesmo para o setor de franquias, que deve crescer 7% de faturamento em 2018 e promete seguir o ritmo em 2019 (dados ABF). As expectativas são animadoras, mas se considerarmos que boa parte do franchising está inserido no varejo, este ano foi um período de muitas incertezas: economia instável, aumento do desemprego e queda no consumo.
Além disso, muitas unidades franqueadas tiveram menor desempenho e isso se traduz em menos royalties e fundo de propaganda. “Os royalties mantêm a estrutura da franqueadora. É por meio deles que a equipe da franqueadora é remunerada, investe-se em inovação e em suporte. Com menor arrecadação – e, também, aumento da inadimplência do franqueado – todo um contexto é abalado”, explica Melitha Novoa Prado, advogada especializada em relacionamento de redes.
Relação entre franqueadoras e franqueados
Melitha observa que, atualmente, há um movimento de tensão e pouco diálogo entre franqueadores e franqueados. “Muitas redes entraram em litígio. Sentimos que houve pouco espaço para negociação, mesmo com a possibilidade de adoção de meios não-adversarias para a resolução de conflitos e manutenção do relacionamento. Os próprios franqueados estão muito mais litigantes, fato raro há alguns anos. Esse movimento negativo também impediu diversas redes de manterem uma consolidação, já que lidar com problemas consome muito tempo e energia, sem falar no impacto em custos e qualidade de relacionamento”, explica a especialista.
Para 2019, Melitha aponta um quadro positivo para o setor. “Após as eleições, surgiu uma segurança maior no empresariado. Pelo menos, existe a percepção de que haverá uma linha de atuação econômica mais dirigida que, se realmente adotada, poderá fazer muitos projetos saírem do papel. Além disso, uma possível aprovação de reformas, como Previdência e Política, podem atrair novos investimentos ao Brasil e reduzir as taxas de juros. Esse possível reaquecimento da Economia pode fazer com que a franquia seja novamente uma opção mais rentável do que deixar o dinheiro aplicado em mercado financeiro”, pondera.
10 passos
Se a tendência é um reaquecimento econômico, as redes de franquia podem beneficiar-se do novo momento – desde que fiquem atentas a um plano de ação concreto. Melitha Novoa Prado acredita que pelo menos 10 pontos devem estar no radar de franqueadores e franqueados que desejam lucrar mais no ano que se inicia:
Pontos de atenção para franqueadores:
1) Selecionar melhor os franqueados – O processo de seleção é o ponto principal de qualquer franquia. Na ânsia de ganhar território, muitos franqueadores deixam de avaliar pontos importantes do perfil dos franqueados, o que causa problemas em curto, médio e longo prazos. A ideia é que a franquia seja um negócio que se multiplique, possibilitando que o franqueado tenha mais de uma unidade franqueada, então, quanto melhor ele for selecionado, mais chances de isso acontecer. Porém, quando o franqueador negligencia o processo de seleção, de olho na taxa de franquia ou por ‘precisar’ colocar uma unidade em determinada praça, o relacionamento começa errado – e não tem futuro certo. Mais do que nunca, utilizar de ferramentas comportamentais e análises profissionais se faz necessário.
2) Administrar os conflitos, preservando o relacionamento – O relacionamento entre franqueador e sua rede franqueada tem de ser alimentado diariamente. A consultoria jurídica preventiva ensina que deve haver transparência na divulgação de números, planejamentos, metas e objetivos. Não adianta o franqueador ter uma intenção e a rede, outra. É preciso andarem lado a lado, para que os objetivos se concretizem. Quando os conflitos surgem, não é possível protelar o diálogo, porque isso só faz aumentar o problema. Neste caso, a adoção de métodos não-adversariais podem ser grandes aliados, já que os métodos levam as partes a refletirem sobre a questão e, juntas, chegarem a uma solução que contemple as necessidades de ambas as partes, podendo seguir com o negócio após à solução da questão.
3) Realizar um bom planejamento tributário – 2019 será um ano em que as empresas obrigatoriamente precisarão repensar seus tributos. As franquias podem ter soluções para questões de ICMS, ISS e outros impostos que simplifiquem a distribuição de mercadoria pelo território nacional e aumentem a lucratividade. Porém, é necessário que se consulte especialistas na área, já que existem detalhes importantes e específicos do setor.
4) Investir em equipe capacitada – Treinamentos e contratação de profissionais da equipe de gestão interna, capazes de planejar as ações da franqueadora e de sua rede franqueada para os próximos anos, são um investimento que garante a saúde da empresa. Mesclar a experiência de quem já trabalhou com franquias com o frescor de profissionais com novas ideias, munidos de experiências distintas em outros mercados e segmentos, é importante para que se chegue no próximo item, o suporte ao franqueado.
5) Investir em suporte ao franqueado – O franqueador precisa sempre estar atento ao suporte prestado ao franqueado. É pelo suporte que a padronização da rede é mantida, os controles são aprimorados, a relação é mais próxima. Isso porque apenas com capacitação e conhecimento da vida do franqueado em seu cotidiano, é possível oferecer o suporte que aquele franqueado necessita para evoluir como empresário e obter o sucesso que deseja. Não há um bom relacionamento na rede sem um suporte adequado.
Pontos de atenção para franqueados:
6) Dar atenção à comunicação vinda do franqueador – O franqueado precisa estar atento ao que acontece em sua rede. A partir do momento em que faz parte de uma franquia, ele não está sozinho – e deve informar-se sobre tudo o que acontece.
7) Participar de treinamentos, convenções e reuniões regionais – Quando o franqueado é ativo, ele usufrui melhor dos conhecimentos da franqueadora e da rede franqueada. A troca de experiência será fundamental em 2019, para que as marcas tenham novas ideias e se diferenciem, ainda que tenham poucas verbas para publicidade, por exemplo.
8) Dar atenção ao treinamento dos colaboradores – Quem atende melhor seus clientes os mantêm fidelizados. Se as vendas, principalmente no começo do ano, ainda não são as melhores, é importante cuidar da carteira de clientes atuais. E é apenas treinando os colaboradores constantemente que se chega a um patamar de excelência.
9) Não misturar finanças pessoais com empresariais – 2018 pode ter sido um ano difícil para muitos empresários. Algumas contas podem ter ficado pendentes, tanto as empresariais quanto as pessoais. Por isso, é importante que um planejamento financeiro seja feito, readequando a empresa e as finanças pessoais, se necessário. E é importante que, com a retomada do ritmo econômico em 2019, as contas pessoais não se misturem às empresariais. Quem deve aluguel, funcionários, royalties, fundo de propaganda e fornecedores, por exemplo, deve priorizar esses pagamentos, para recuperar a adimplência. E é preciso estar atento ao capital de giro: ele não compõe a receita da franquia.
10) Resolver conflitos de maneira não-adversarial – Da mesma forma que o franqueador deve investir em métodos não-adversariais para resolução de conflitos, o franqueado também deve procurar solucionar amigavelmente as questões pendentes, de maneira a manter a relação de franquia e não prejudicar a rentabilidade do seu negócio. Se os conflitos forem resolvidos por meio do diálogo e de uma forma colaborativa, as soluções aparecem muito mais rapidamente e ambas as partes possuem mais recursos para retomar os negócios.
