Empreender no Brasil é sempre desafiador. Os obstáculos são enormes e diversos fatores podem determinar a derrocada do negócio. Além dos problemas burocráticos, falta de controle rigoroso entre receitas e despesas, ausência de investimento externo e dificuldade para encontrar de mão-de-obra qualificada, uma habilidade necessária para todos os empreendedores, mas ainda pouco percebida, é aprender a negociar de forma estratégica. Esse cenário ronda tanto a realidade de startups e PMEs como de unidades franqueadas.
Para Breno Paquelet, especialista em negociação pela Harvard Business School e em Estratégia Empresarial pelo Massachusetts Institute of Technology (MIT), o ambiente de negócios no Brasil é bastante complexo. “A carga tributária é pesada, o cálculo de impostos não é intuitivo, a infraestrutura não favorece a integração de meios de transporte de carga, os custos da segurança são altos, a burocracia é intimidadora e há dificuldade em se contratar mão de obra (por questões de custo e qualificação). Os empreendedores brasileiros são heróis – atuando muitas vezes por mera vocação/paixão ou por necessidade. Muito se comenta que quem consegue fazer negócios com sucesso no Brasil, pode se dar bem em qualquer lugar”, comenta Breno.
Começar do zero
Começar um negócio do zero envolve lidar com muitas incertezas. Segundo Breno, há uma distância muito grande entre a ideia inicial, o planejamento, a expectativa de demanda por seus produtos e o efetivo lançamento no mercado. “Surgem custos não previstos, variáveis inesperadas e necessidade de adaptações. Por isso que, de cada 100 negócios que são abertos, 23 fecham nos 2 primeiros anos. O empreendedor precisa considerar que seu primeiro desafio é fazer o negócio ser sustentável - sobreviver, parar de pé. Após isso, começa a estratégia de crescimento e expansão. Muitos tentam ir para a 2ª etapa, sem estar consolidado na 1ª”, relata.
Por outro lado, o especialista aponta que começar um negócio do zero permite inovar e satisfazer necessidades do consumidor que ainda não estavam sendo atendidas. Afinal, esse é o único propósito de se abrir um negócio do zero: Identificar uma "dor" relevante de determinado grupo de potenciais consumidores que ninguém mais está apto a sanar e com a qual você se identifique. Com isso, o negócio precisa, necessariamente, partir dessa premissa, e não de uma ideia que aparentemente seria uma boa oportunidade. “Se você pensa em abrir um negócio do zero apenas por achar que faz um produto melhor do que o das marcas estabelecidas ou por achar o seu modelo é mais atraente, você pode estar entrando em uma armadilha, que deve custar caro. Um negócio não é um produto”, alerta.
Modelo de negócios testado
Breno tem experiência de 6 anos em empresa administradora de shopping center, dos quais 2 anos ficou como diretor. Já viveu bem esse mercado de perto o universo do franchising. Para ele investir em uma unidade franqueada tem a vantagem de entrar em um negócio que já está rodando. “É um modelo que já enfrentou o mercado e teve que se adaptar ou se reforçar para sobreviver e crescer. A taxa de mortalidade de franquias é pelo menos 4 vezes menor do que a de outros negócios. De cada 100 abertas, apenas cinco fecham nos dois primeiros anos – fase crítica para um empreendimento. Você tem a oportunidade de adquirir experiência na gestão de um negócio próprio, porém contando com o apoio profissional da rede – vantagem muito importante para aumentar as chances de sobrevivência”, observa.
Com isso, entre as vantagens de adquirir uma unidade franqueada está "comprar" a experiência do franqueador, o triunfo sobre o fracasso, a segurança de que algo efetivamente funciona, sob diversas variáveis. Há também a vantagem de se poder adquirir uma marca já consolidada – processo muito árduo de se fazer do zero, vantagens em negociações com fornecedores, processos, ganhos de escala, apoio profissional. “O franqueado, porém, precisa usar isso a seu favor. Antes de tomar a decisão de investir em determinada franquia, é importante visitar unidades em funcionamento, conversar com outros franqueados, esclarecer todas as suas dúvidas, analisar o atendimento e suporte que a rede oferece. Esses são pontos fundamentais para o sucesso. Não adianta só comprar uma franquia por ser mais barata ou por estar disponível, se ela não estiver bem estruturada ou ainda não tiver se provado como viável em diferentes cenários – não apenas na unidade inicial do franqueador. Há franqueadores que antecipam sua expansão, entrando no formato de franquias antes de testarem a fundo seu modelo – o que aumenta os riscos do negócio”, observa.
Em contrapartida, para oferecer o benefício de ser um negócio mais seguro, as franquias precisam impor limites aos seus franqueados, garantindo um padrão de gestão e respeito aos critérios da marca. Isso gera menor flexibilidade e autonomia para fazer as coisas do seu jeito. Há, porém, casos de franqueados que obtém a confiança da franquia e conseguem sugerir práticas de gestão que passam a ser incorporadas e compartilhadas com a rede. Breno alerta que o segredo é que haja um alinhamento e uma comunicação clara entre franqueado e franqueador.
De sua vivência em shoppings, o especialista aponta que as redes de franquias tendem a fazer mais sucesso nos shoppings, pela notoriedade da marca, padrão de produto-atendimento, investimento em mídia e qualidade do trabalho de visual merchandising, atraindo mais consumidores. “Como existe a preocupação de empreendedores de shoppings em manter e melhorar a qualidade do mix de lojas, em momentos de dificuldade, há maior possibilidade de negociação de melhores condições temporárias, caso a marca seja conhecida e atrativa para o público, para garantir sua manutenção no empreendimento. O ramo de alimentação é o que possui maior participação de franquias em shoppings e também é um dos mais demandados pelos lojistas, já que apresenta maior média de faturamento entre as lojas satélites – pela praça de alimentação ser um polo atrativo de fluxo, mesmo em empreendimentos em início de operação. Serviços têm ampliando bastante sua participação no mix de lojas, consolidando o entendimento do shopping como um centro de conveniência e não só como centro de consumo”, conclui.
