Aumentar a taxa de conversão de vendas e ver sua unidade sempre cheia de clientes ávidos por tudo que se o oferece é o sonho dourado de todo e qualquer dono de comércio seja ele franquia ou não. Porém, para conseguir por esse sonho em prática, alguns pontos devem ser cuidadosamente analisados pelos empreendedores, como por exemplo, seu público alvo, a comunicação visual do seu negócio e os esforços de venda.
Especialista em venda, o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) Mário Rodrigues acredita firmemente que neste momento em que a economia começa a dar sinais de recuperação é o momento em que os comerciantes podem aproveitar uma oportunidade que apenas um momento de crise gera. Conforme ele explica, em momentos de bolso mais vazios, consumidores que antes buscavam estabelecimentos e produtos mais caros, de classes mais elevadas, tendem a descer um pouco o padrão para adequar a expectativa de gasto.
"Nesses momentos eu, comerciante, recebo no meu estabelecimento clientes que antes iam no meu concorrente mais caro. Esse é o momento que tenho para fidelizar esse cliente, para encanta-lo e suprir suas necessidades para que quando a crise passar ele siga comigo. Veja bem, ele era acostumado a gastar mais dinheiro em outros lugares, se eu o conquistar, quando a crise passar esses gastos podem ser no meu estabelecimento. Essa é uma oportunidade que somente os mais espertos veem e aproveitam essa oportunidade única que a crise proporciona", explica.
Para ajudar franqueados e franqueadores nesse momento em que se tem tal oportunidade, Mário Rodrigues elencou três ações simples e de fácil implantação para começar já.
1 - Estabeleça metas. O quanto quer vender é o quanto você precisa vender. É necessário ter objetivos bem definidos porque se nós não temos metas nós não sabemos onde queremos chegar. Se não se sabe onde se quer chegar, qualquer caminho serve. Quando temos metas muito claras sabemos se estamos no caminho certo de onde queremos chegar. Se acontece um desvio de rota fica mais fácil identificá-lo e corrigi-lo.
2 - Meça sua performance sempre. A regra é simples: aquilo que não pode ser medido, não tem como ser gerenciado e se não tem como ser gerenciado não pode ser melhorado. Como eu faço para medir? É preciso estabelecer os indicadores chave de sucesso e o primeiro deles é o que chamo de esforço de vendas. Quanto eu faço de esforço de venda? Dependendo do meu negócio eu tenho que ir até os clientes e chamamos isso de prospecção, quantos clientes eu busco? Eu visito ou pelo meu modelo de negócio eu os atraio pela vitrine da minha loja? Tenho que medir isso. Depois que fiz isso quantos deles demonstraram interesse? Estou prospectando o cliente certo? Esse é o meu primeiro índice de conversão fundamental. Nós chamamos de fases do funil de vendas - desde a prospecção até a geração da oportunidade e o fechamento de negócio. Depois eu meço quanto de oportunidades se transformaram em negócio. Quando começo medir esses itens posso ver qual é a falha ou quais são os "gaps"do meu funil de vendas. Todas oportunidades viram propostas e negócios fechados, mas nem prospecções apresentaram oportunidades. Talvez a comunicação esteja inadequada e estou trazendo gente que não tem potencial de compras? Pode ser uma possibilidade. Quando eu medir, sei onde mudar o que está errado.
3 - Esteja atento às características do seu produto, mas não apenas isso. Um bom processo de vendas é aquele que é capaz de satisfazer a necessidade do cliente. Às vezes o cliente que entra na minha loja ou no meu café, por exemplo, não está exatamente querendo o só produto, só o café. Ele quer consumir naquele local porque pessoas bacanas estão consumindo ali. Ele quer status e experiência. Então, se eu mostrar o quanto de status ele pode ganhar, ele vai consumir mais. Ou se meu produto é de necessidade apenas. Eu ofereço para ele o que ele precisa e no momento em que precisa de maneira simples e fácil. Nisso eu estou entendendo o meu cliente. O segredo é sempre pensar na necessidade do cliente para oferecer exatamente o que ele quer.
