Como franqueadoras selecionam seus novos franqueados? Além definir seu perfil de franqueado, cada rede de franquia deve confrontar as expectativas dos candidatos com as estratégias da rede para evitar frustrações
O sistema de franchising é, sem dúvida, um canal de distribuição que permite uma expansão mais rápida e a um custo menor do que a verificada nos negócios próprios. Porém, para que esse crescimento aconteça da forma mais segura possível, além de um cuidadoso planejamento estratégico e da escolha de um crescimento em espiral que minimize os riscos de uma expansão desordenada, o trabalho de prospecção dos franqueados precisa ser criterioso.
De acordo com o Sebrae, apesar de ser tentador, ao invés de simplesmente aceitar a proposta de um candidato que manifesta o desejo de abrir uma franquia por considerar o modelo um sucesso, o franqueador deve definir previamente qual é o perfil do franqueado ideal com alguns requisitos básicos.
O primeiro requisito refere-se à sua capacidade financeira, lembrando que ele não poderá viver do negócio nos primeiros meses. O segundo é a sua afinidade com o negócio, cabendo ressaltar que muitos candidatos não sabem a princípio em que segmento pretendem atuar. Já a exigência sobre a dedicação exclusiva ou não à operação também será fundamental no processo de escolha, bem como a formação e experiência requeridas do candidato.
Ao selecionar é importante considerar o que o candidato a franqueado espera da franquia e confrontar suas expectativas com as estratégias buscadas pela rede para evitar frustrações. Para isso, a avaliação dos candidatos se dará com o uso de ferramentas, como entrevistas pessoais, questionários e outras que a franquia tenha condições de utilizar.
Ainda de acordo com o Sebrae, a seleção é uma escolha criteriosa e fundamentada. Saber dizer não faz parte desse processo. E cabe lembrar que também o franqueado está buscando a franquia que melhor atenda a seus interesses.
Dessa forma, os altos custos envolvidos e o apoio que deverá ser dado aos franqueados indicam que um bom caminho para o crescimento da rede é aquele que acontece de forma gradual, com um número reduzido de franquias no primeiro ano da expansão e abertura das primeiras unidades em locais próximos à unidade própria do franqueador.
A essa expansão damos o nome de “crescimento em espiral”, porque se prioriza a abertura de unidades no mercado onde a franquia já atua, para somente buscar novos mercados quando a marca estiver suficientemente fortalecida.
Inicialmente, a abertura de unidades próximas pode trazer grandes benefícios para o franqueador e tranquilidade a seus primeiros franqueados. Torna-se mais fácil estimar os resultados em um mercado que já se conhece, mais barato fazer ações de marketing local e aumentar a visibilidade da marca quando mais de um ponto é aberto numa mesma região.
Estando as primeiras unidades próximas umas das outras o trabalho de supervisão é simplificado e a identificação e solução de problemas tende a ser mais rápida. A proximidade é uma grande aliada da manutenção dos padrões da franquia pela facilidade de acompanhamento das operações dos franqueados.
Crescendo dessa forma o franqueador terá condições financeiras para planejar a conquista de novos mercados e tempo para definir as estratégias que melhores resultados trarão ao seu negócio.
