No segundo dia da Convenção Anual da IFA, a palestra “Help! How Do I Get to 100 Units” foi moderada por Gaylen Knack e contou com as participações de Shane Evans (Massage Heights), Christopher Grandpre (Outdoor Living Brands, Inc.) e Ronald Olson (NTY Franchise Company, LLC). Foram abordados temas como: estabelecer uma base sólida, estratégia de vendas, como encontrar as pessoas certas, habilidades no momento certo e dentro do orçamento para alcançar seus objetivos, e onde os franqueados se encaixam.
Segundo os dados apresentados, há aproximadamente 3.800 franqueadores ativos nos Estados Unidos, cerca de 680 tem menos de 100 unidades e 90 franqueadoras conseguiram mais de 100 unidades em menos de dez anos.
De acordo com os palestrantes, 100 unidades é uma boa meta, mas depende do seu negócio. Uma boa penetração do total de território disponível, ou seja, penetração de mercado seria uma boa definição. Ter 100 unidades ao redor do País não significa que o franqueador ganhará muito dinheiro, talvez seja melhor ser mais estratégico.
Por exemplo, o que a rede vai gastar com consultores de campo pode prejudicar drasticamente a rentabilidade. Para os palestrantes, o número de unidades depende do quanto de mercado você consegue ocupar.
Ao chegar neste número de unidades, a marca pode chamar a atenção de fundos de investimento, porém muitos se preocupam com a penetração da rede e não com o número de unidades, pois entendem que a marca não consegue crescer mais.
Mas porque algumas empresas chegam facilmente a 100 unidades e outras têm mais dificuldade? Segundo os palestrantes, é importante estabelecer uma base sólida para crescer, é necessário entender no que consiste o Franchising antes de crescer, ter certeza que o negócio é replicável e fazer com que as unidades sejam efetivamente rentáveis antes de definir o crescimento.
Para que o franqueado se mantenha no sistema, o franqueador precisa rever as vantagens que pode levar para eles, pra que os mesmos prefiram fazer parte da rede a ter um voo solo. É preciso levar as obrigações com os franqueados muito seriamente, fazer todo o possível para que eles tenham sucesso, ter muita paciência para entender o que os leva a não ter sucesso.
Modelos de expansão
De acordo com os palestrantes, os modelos de expansão podem variar de acordo com as circunstâncias, são eles: unidades locais, desenvolvimento de área, representante de área, quiosques e pontos de venda especiais.
Para desenvolver uma estratégia de venda de franquias inicial, não flexibilizam, não negociam coisas diferentes com franqueados diferentes, pois isso cria problemas futuros. Por exemplo, começar com taxas mais baixas e depois não conseguir subir.
Durante as vendas de franquias há uso de representações de performance financeira, com transparência total - seja eles de bom desempenho ou de resultado ruim, porém toma-se o cuidado de não denegrir um franqueado ruim mostrando sua identidade, assim cria-se uma competição saudável sem deixar algum franqueado em maus lençóis. Dar informações básicas, mas suficientes para que ele tome decisões. E mostrar um gráfico do desempenho médio das unidades.
Estruturação da franqueadora
Segundo os palestrantes, fizeram projeções de quanto precisariam de equipe de suporte para poder entender o quanto precisariam crescer, mas o mais importante e ter um time super dedicado a fazer isso dar certo, uma equipe muito forte com experiência em varejo para ajudar as unidades a darem certo.
É importante lembrar que ser um ótimo empresário não significa que você será um ótimo franqueador.
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