Os produtos e serviços oferecidos por uma rede de franquias devem ser exatamente os mesmos, não importa onde esteja a unidade. Normalmente, a "pressão" por essa homogeneidade vem lá de cima, do franqueado. No entanto, o CNA se mostrou um pouco mais flexível. A rede de idiomas foi procurada por interessados na rede, mas sem capital suficiente para fechar o contrato. Para baixar os custos de implantação e permitir a abertura das unidades, o CNA abriu mão de algumas padronizações. A escolha foi tão acertada que a rede criou um formato baseado nas franquias "adaptadas". O modelo mais enxuto é voltado para cidades pequenas, de até 75 mil habitantes, e é o mais barato dentre todos os oferecidos: o investimento em uma operação começa em R$ 92 mil.
O novo formato surgiu a partir do contato de um interessado em uma franquia do CNA. O empreendedor é de Picos, cidade de 73 mil pessoas no interior do Piauí. O problema era que o franqueado em potencial não tinha dinheiro suficiente para a franquia. O capital do piauiense era de cerca de R$ 95 mil, enquanto o investimento inicial mais baixo da rede variava entre R$ 150 mil e R$ 300 mil. Por fim, o CNA optou por facilitar a vida do empreendedor e formatar uma unidade a custos mais baixos.
É claro que o CNA enxergou uma oportunidade ao fazer a vontade do empreendedor. Com a ascensão da classe média e o crescimento do poder de compra da população, o brasileiro percebeu que agora é possível gastar com mais coisas – e cursos de idiomas é uma delas. "Percebemos, especialmente no Nordeste, que falar outra língua é algo aspiracional para os jovens. Há uma demanda reprimida. Poucas escolas chegam até lá", diz Eduardo Murin, diretor de operações do CNA. Além da conjuntura favorável, um detalhe fez toda a diferença para a rede: se aberta, a franquia de Picos estaria ao lado de um colégio particular. Haveria gente de sobra para pagar as mensalidades.
Posteriormente, surgiu outro interessado com capital limitado em Louveira, cidade paulista localizada no meio do caminho entre São Paulo e Campinas. Interessada em fincar sua bandeira no município, a rede também adequou a formatação da unidade ao orçamento do franqueado.
Para baixar o investimento inicial, nos dois casos, a franqueadora apostou em uma padronização com valores inferiores. "No acabamento do imóvel, por exemplo, foram usados materiais mais baratos. Os custos dos imóveis são mais baixos, o que barateia a adequação da unidade. A operação exige menos funcionários e o aluguel é muito menor que o praticado nos grandes centros", diz Murin. As mensalidades dessas operações são entre 10% e 20% mais baixas.
O desempenho das duas unidades foi muito satisfatório. Em Louveira, por exemplo, o ponto de equilíbrio da unidade – ou o momento em que a operação é autossustentável e o capital de giro não é mais necessário – foi atingido apenas seis meses após a inauguração. Depois do sucesso em Piauí e em São Paulo, o CNA criou um modelo baseado nessas franquias "adaptadas" e o lançou no mercado. Outra operação de destaque está em Santa Cruz do Capibaribe, no Agreste de Pernambuco.
Financiamento e juro zero
Ao mesmo tempo em que formatava a unidade, o CNA obteve acordos com HSBC e Bradesco para o financiamento do investimento inicial nas unidades. Os bancos emprestam até R$ 150 mil, valor mais que suficiente para abrir uma escola em uma cidade pequena. O valor pode ser quitado em até três anos, com seis meses de carência. Além disso, a franqueadora está subsidiando os juros do financiamento.
Para receber o benefício, o investidor deverá ter o perfil avaliado e aprovado pelo franqueador. Dentre os critérios para a aprovação, o CNA leva em conta o histórico profissional do interessado e situação regularizada junto ao Sistema Financeiro Nacional. "Estas são condições que o mercado de idiomas e o setor de franquias como um todo não oferecem", afirma Murin.
Expansão
Hoje, o CNA tem 587 unidades em todo o país. Nos próximos quatro anos, a meta da empresa é abrir 400 operações, dentre formatos de todos os tamanhos. O maior alvo do CNA é o Nordeste, mas Murin da rede afirma que ainda há espaço para crescer em todas as regiões brasileiras. "Queremos chegar a municípios que sejam polos geradores de economia local, como bancos, escolas privadas e um setor de serviço forte, além de um equilíbrio entre densidade demográfica e pode econômico."
As franquias para cidade pequenas, segundo Murin, também são ótimas oportunidades para pessoas que querem sair dos grandes centros e empreender Brasil afora. "Os custos são baixos, o formato traz lucros interessantes e o franqueado ainda se livra do trânsito e do estresse da cidade grande", afirma.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios.
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