Sua empresa está pronta para virar franqueadora?

Por Mariana Iwakura

Muitos empreendedores têm concretizado o sonho de ver sua marca espalhada por diversos pontos do país. Como? Pelo sistema de franchising. Somente em 2009, 264 empresas tornaram-se franqueadoras, um crescimento de 19% no número de marcas no mercado, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF). Expandir o número de unidades com a ajuda do capital de terceiros, negociar melhores condições com fornecedores e, sobretudo, ter mais lucro, são os principais benefícios desse modelo de negócios. Marcel Magalhães, 35 anos, diretor-presidente da rede paulistana de escolas de idiomas UNS, por exemplo, tem visto sua rentabilidade aumentar 0,5 ponto percentual a cada nova unidade. Magalhães ganha com a venda de material didático para franqueados e com a taxa de franquia, e consegue administrar 30 escolas franqueadas e quatro próprias sem aumentar sua estrutura. Mesmo assim, reinveste todo o lucro na modernização e expansão da rede. Afinal, lançar franquias é muito mais do que assinar contratos. Exige investimento em pesquisas de mercado, contratação de pessoas, confecção de manuais e acordos com fornecedores. Demanda também que o empresário seja maleável, pois irá dividir o seu negócio com os franqueados. A revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios elencou a seguir nove perguntas para quem quer lançar franquias. Quanto maior for o número de respostas positivas, mais perto o empresário estará de alcançar esse sonho.

1.    O NEGÓCIO FOI TESTADO E APROVADO?
Vender franquias pressupõe que a empresa seja uma ótima opção de investimento para o franqueado. As lojas próprias da rede costumam funcionar como vitrine. Por isso, antes de adotar esse modelo de negócios, é extremamente recomendável ter uma marca conhecida e um fluxo de caixa saudável. Caso seja preciso fazer alterações nas unidades, isso deverá acontecer antes de a empresa se lançar no mercado de franchising. Foi o que fez a Mentha Pimentha, rede paulistana de calçados femininos que começou a franquear no final de 2009. “Quisemos refrescar a imagem, então modificamos o projeto arquitetônico e a comunicação visual. Até o aroma e a música do ambiente ficaram diferentes”, diz o sócio Vinicius Bertaglia, 35 anos.

2. OUTROS MODOS DE EXPANSÃO FORAM AVALIADOS?
Crescer por meio do franchising não é a única forma de ter mais lojas ou distribuir o produto. Unidades próprias, multimarcas ou licenciadas, além de representantes comerciais, são alternativas que também precisam ser consideradas. Vale também verificar quais canais de venda costumam ser escolhidos pela concorrência.

3. O EMPRESÁRIO TEM AS CARACTERÍSTICAS INDICADAS PARA SER FRANQUEADOR?
Muito se diz sobre o perfil do franqueado, mas as características do franqueador também são determinantes para o sucesso da rede. O empreendedor que começa a franquear “ganha” um novo negócio para administrar, e com um detalhe importante: o franqueado não é empregado, é parceiro. “Isso exige que o dono esteja aberto a compartilhar o seu negócio com outros empresários”, afirma Patricia Vance, coordenadora do MBA de franquias do Programa de Administração de Varejo da Fundação Instituto de Administração (Provar-FIA). Ricardo José, 38 anos, sócio-fundador da rede de restaurantes Griletto, de Itu (SP), lançou franquias em 2008 e, desde a abertura da primeira, começou a ouvir seus donos. “Virei um ‘paizão’ para quando eles têm dificuldades. E eu gosto dessa relação.”

4. FOI FEITO UM ESTUDO DE VIABILIDADE ECONÔMICA E FINANCEIRA?
Operar com franquias faz sentido se há projeção de ganhos para franqueadora e franqueado. Por isso, as possibilidades de expansão, a demanda do mercado e o investimento devem ser levados em conta no estudo de viabilidade econômica e financeira. “A projeção dos resultados para a unidade de franquia é baseada nas operações que a franqueadora já tem, no potencial de consumo do mercado e na competitividade do produto”, afirma Claudia Bittencourt, diretora geral do Grupo Bittencourt. Além disso, deve-se calcular quantas unidades deverão ser vendidas para que a receita com royalties, taxa de franquia e venda de produtos pague as despesas, recupere o investimento inicial feito para franquear e, depois disso, comece a trazer lucro. “A empresa precisará de rendimento suficiente para bancar o início da operação. Ter entre cinco e dez unidades próprias dá esse suporte financeiro”, diz Ricardo Camargo, diretor-executivo da Associação Brasileira de Franchising (ABF).

5. A EXPANSÃO FOI PLANEJADA?
A estrutura da franqueadora tem de ser baseada na possibilidade de expansão da rede nas áreas visadas.  O franqueador deve definir também qual será o percurso da expansão da rede, levando em conta a capacidade de monitorar essas localidades. “Às vezes, priorizar a capital não é a melhor estratégia, mas sim o crescimento em espiral, em torno de uma base no interior”, afirma Claudia Bittencourt, do Grupo Bittencourt. Outro passo é definir o perfil do franqueado — as características não devem ser tão específicas que seja quase impossível encontrar parceiros.


6. EXISTE UM PLANEJAMENTO PARA O ABASTECIMENTO DAS UNIDADES?
O sucesso das unidades — e da rede — depende de um abastecimento confiável, mantendo a qualidade e a disponibilidade dos produtos, não importa em que lugar. Por isso, a empresa que quer crescer por meio de franquias precisa verificar como será a entrega dos produtos, credenciar fornecedores e fechar contratos. À medida que a rede aumenta, o franqueador pode negociar condições melhores com fornecedores. “O número de itens que eu comprava de distribuidores cresceu três vezes em um ano com a expansão da rede. Negociando um volume maior, eu consigo preços melhores, lançamentos e brindes exclusivos”, diz Marcos Khalil, 42 anos, sócio-fundador da rede paulistana UZ Games, de jogos para videogame.

7. HÁ UMA ESTRUTURA PARA ACOMPANHAMENTO DO FRANQUEADO?
A relação franqueador-franqueado não termina quando se assina o contrato de franquia. Pelo contrário: é aí que ela começa. O franqueador deve ao parceiro treinamento e suporte constantes, e, para isso, precisa montar uma estrutura física (que pode incluir salas de aula e uma unidade piloto) e uma equipe de consultores de campo. No Griletto, os novos franqueados fazem um treinamento teórico e têm aulas práticas. “Os funcionários de cada nova unidade — cerca de 20 pessoas — passam por um processo de aprendizado antes, em uma das nossas lojas”, diz o sócio-fundador da rede, Ricardo José. Para quem está iniciando o franqueamento, não é necessário ter uma equipe grande, mas sim um time apto a acompanhar as primeiras unidades.

8. TODOS OS PADRÕES E OS PROCESSOS ESTÃO DEFINIDOS E REGISTRADOS?
Quem está à frente do próprio negócio sabe quais são os procedimentos e os padrões que contribuem para o sucesso da empresa. Repassar esse conteúdo para uma unidade franqueada, no entanto, requer organização e registro de todos os processos, como armazenamento de produtos e abordagem do cliente. As informações são reunidas no manual de franquia, que deve ser consultado sempre pelo franqueado. Conforme há mudanças na rotina das lojas, o manual é atualizado. “Quando começamos o projeto de expansão por franquias, vimos que não era só bater um contrato. Tivemos de registrar tudo, desde a temperatura do ar-condicionado até como preencher notas fiscais e fazer pedidos de produtos”, diz Marcos Khalil, da UZ Games. “Entendemos muito do nosso negócio, mas não costumamos colocar os detalhes no papel.”

9. O EMPRESÁRIO FEZ UM PLANEJAMENTO DE TODO O CAPITAL A SER INVESTIDO NA EXPANSÃO?
Fazer estudo de mercado, montar uma estrutura de acompanhamento para franqueados, iniciar um processo seletivo de candidato, confeccionar manuais: todos os passos para começar a franquear têm um custo, e isso deve ser provisionado pela empresa. “Calculo em no mínimo R$ 50 mil o investimento inicial com confecção de manuais, contratos e registro de marca”, afirma Ricardo Camargo, da ABF. No entanto, ao somar a essa conta serviços de consultoria e compra de pontos comerciais para futuros franqueados, o aporte pode ficar muito mais alto: o Griletto investiu R$ 1 milhão na expansão por franquias; a Mentha Pimentha, R$ 800 mil.

Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios

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