Dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) estima que o setor de clube de assinaturas movimente R$ 1 bilhão ao ano na economia brasileira. Consolidando-se como tendência, os clubes de assinatura podem ser de produtos de beleza, de vinhos, de livros, itens para pets e etc, e hoje a ABComm estima que já atuam mais de quatro mil empresas nessa modalidade, o que representa crescimento de 1000% quando comparado a 2013.
Ancorados pelas novas tendências de compras, os clubes de assinatura estão em constante evolução. Recentemente a Glambox anunciou seu rebranding, passando a se chamat Glam, sendo a marca pertencente a beauty tech brasileira B4A – Beauty for All.
Mas você sabe como abrir um clube de assinatura? Veja a seguir algumas dicas elencadas por Andrei Dias, Head de vendas da Nexaas, Retail Tech, especialista em inovação para o varejo, para quem quer empreender neste setor.
1. Verifique se o seu produto se adequa a este modelo de negócio
Antes de tudo, a primeira pergunta que precisa ser feita sobre o assunto é: “meu produto se encaixa neste modelo de negócio?”, aponta Dias. “Se você acredita que ele pode ser entregue periodicamente ao seu público, significa que passou nesta etapa”. Depois disso, é necessário analisar que tipo de diferencial este produto pode oferecer. Isso é muito importante porque será o fator decisivo para estimular o consumidor a se tornar um assinante. Seja pela praticidade ou pelo preço, o que importa é que o cliente identifique algum benefício em fazer a assinatura.
2. Defina padrões e processos para o pagamento recorrente
O pagamento recorrente pode se complicar no modelo de clube de assinatura. Para evitar transtornos, defina padrões e processos para garantir total controle. Crie opções de planos e preços diferenciados para oferecer aos clientes. “Lembre-se de incentivar a assinatura dos planos mais ‘avançados’, afinal são eles que aumentarão sua margem de lucro”, ressalta o executivo. Também não esqueça de “embutir” no valor da assinatura, gastos extras que possam desanimar o consumidor, como é o caso do frete, por exemplo. O preço psicológico pode ser o aliado na tomada de decisão.
3. Cuidado com as cobranças recorrentes
Além de oferecer planos e preços atrativos, uma boa ideia é dar opções de datas e formas de pagamento ao seu assinante. Para isso, o ideal é contratar uma plataforma para gerenciar esses trâmites, assim evita-se que erros manuais ocorram. “Além de garantir eficiência e facilitar a gestão, um gerenciador de pagamentos recorrentes te ajudará na automatização das cobranças. Inadimplência, carteira de clientes, emissão de notas fiscais e boletos são apenas algumas funcionalidades que um sistema como este pode oferecer”, relata o empreendedor.
4. Estude toda a logística que este processo exige
Em modelos em que os produtos têm entrega recorrente, é fundamental que a logística funcione perfeitamente. “Já imaginou a frustração do seu assinante ao receber os produtos com atraso?”, conta Andrei. “Para evitar este tipo de situação, tenha muitas opções de fornecedores. Afinal, se tiver problema com o primeiro, terá sempre o plano B ou C”. Além dessas dicas, você pode contar com uma plataforma de e-commerce que suporte esta modalidade.
5. Troque o lucro de agora pela previsibilidade de fluxo de caixa
Aqui, o desafio é que para você ter uma assinatura de sucesso, é preciso abrir mão das margens nos primeiros meses. Na média, para ter ganho, o cliente precisa ficar pelo menos seis meses, então seja atrativo para ele aceitar passar o cartão e receber produtos todo mês. “Essa falta de lucro deve ser colocada na conta de marketing como CAC (Custo de Aquisição de Clientes)”, explica. “Como recorrência, o lojista precisa olhar uma métrica nova, que é o LTV (Life Time Value), ou seja, o valor que o cliente traz em todo o tempo do modelo. É necessário buscar que o LTV seja 4 vezes o CAC. No caso de produtos físicos, o LTV precisa descontar o valor de compra do produto”.
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