Em um mercado tão competitivo como o de vinhos, uma das grandes perguntas que se faz atualmente é: como atrair clientes, sejam eles iniciantes ou experientes e como fidelizá-los? Para começar é importante dizer que qualquer coisa escrita neste texto não tem a menor pretensão de ser uma verdade absoluta. É apenas uma opinião de alguém que já está nesse mercado há 13 anos e tem visto a constante mudança e evolução que ele tem passado.
Quando em 2010, deixei de ser diretor de atendimento de uma das maiores agências do país para abraçar o meu sonho em trabalhar com aquilo que eu amava, coloquei um objetivo na cabeça: além é claro de ganhar dinheiro, eu queria aproximar o vinho do consumidor final, pois ele sempre foi visto como uma bebida de elite, e que precisava de muito conhecimento, taças de cristal super caras e de um vocabulário rebuscado acompanhado de caras e bocas para degustar um vinho. Nestes 13 anos, o que sempre busquei foi ter uma linguagem simples, acessível e que mostrasse as pessoas que o vinho nada mais é do que uma bebida que é feito de um produto agrícola e muitas vezes é produzida por gente muito simples, mas apaixonada pelo que faz. Portanto, por mais que alguns vinhos alcancem preços estratosféricos, ele continua sendo “apenas” um fermentado de uvas.
Nestes 13 anos o mundo do vinho mudou muito, o mercado e as pessoas evoluíram muito. Enquanto, de um lado ainda existem aqueles que gostam de elitizar o vinho, de outro lado existe um movimento cada vez maior de sommeliers, enólogos e profissionais do vinho que têm como objetivo mostrar que um bom vinho não precisa de frescura e que não necessariamente o mais caro é o melhor. E isso é altamente benéfico para o nosso mercado.
Vocês devem estar se perguntando onde estão as dicas para atrair e fidelizar clientes no mercado do vinho e por que eu gastei 4 parágrafos e até agora não dei dica alguma. Na verdade, a parte mais importante desse texto é este começo, pois em nenhuma área do mundo do vinho, ninguém vai conseguir atrair ou fidelizar clientes com a antiga mentalidade de que o vinho é uma bebida de elite, para poucos e o que importa é o preço e ser um vinho famoso.
Falando rapidamente do mercado brasileiro, a pandemia foi altamente benéfica para este mercado que cresceu como nunca havia crescido antes. É lógico que este crescimento não continuou, mas a queda foi menor do que muitos previam, e o mercado pós-pandemia é maior do que o mercado pré-pandemia. O consumo por aqui ainda é, e por muito tempo será, de vinhos importados, principalmente Chile, que sozinho representa quase metade do mercado de vinhos importados, Argentina e Portugal. Em termos de preço, o mercado obviamente é regido por vinhos mais econômicos, muitos deles vendidos em supermercados até mais ou menos uns R$ 50,00, mas o mercado para vinhos um pouco acima deste valor tem apresentado ótimas perspectivas.
Agora que já temos um raio x do perfil do consumidor e do perfil de mercado, podemos pensar em como conquistar este cliente e depois fidelizá-lo. O primeiro e crucial ponto é o que falei acima: tratar o vinho e o cliente com simplicidade, procurando oferecer-lhe sempre aquilo que ele procura e não visar somente o lucro oferecendo um vinho mais caro. E isso vale para lojas, supermercados e até mesmo restaurantes.
Outro ponto extremamente importante é saber que um cliente que compra um vinho, está procurando uma experiência, portanto disponibilizar informações sobre a vinícola, sobre o método de produção, sobre a harmonização com a comida, é extremamente importante e também são ferramentas de fidelização. Logo, não é apenas vender um produto, mas oferecer-lhe um bom serviço, pois hoje em dia tudo o que vier agregado ao produto conta como diferencial e para isso, conhecimento e formação são essenciais, sendo importante que todos os envolvidos no negócio façam algum tipo de curso para se aprofundar na bebida.
Falando em curso, se a loja ou restaurante tiverem um espaço que possa comportar degustações temáticas, cursos, aulas ou outras experiências relacionadas ao vinho, certamente será uma ferramenta poderosíssima de vendas, pois além da experiência que ele terá em seu local, você poderá agregar a estes eventos uma venda que não teria no dia a dia normal.
Por último, uma opinião que não vale apenas para o vinho: não baseie o seu negócio em descontos rotineiros, pois o cliente que procura um vinho, na maioria das vezes não quer apenas um bom negócio, mas sim, uma experiência bacana. É claro que promoções e descontos esporádicos são sempre bem-vindos para gerar volume e trazem boas oportunidades a quem compra. Mas isso deve ser pontual e não uma prática constante.
Como puderam ver, atrair clientes e fidelizá-los pode ser fácil, mas exige algum conhecimento técnico e simplicidade no trato. O mercado do vinho pode parecer glamoroso e, ao mesmo tempo, arrogante pelos olhos de quem está fora dele. Mas para quem está dentro, é preciso ter muita sensibilidade.
Por Déco Rossi que é especialista em vinhos, sócio da Winet e um dos pouco mais de 30 brasileiros a conseguir o certificado DIPWSet, graduação máxima da escola britânica Wine & Spirits Education Trust.
