Atire a primeira pedra quem nunca comprou algo por impulso. Todo mundo já saiu de casa com a intenção de comprar algo e de repente voltou para a casa cheio de sacolas. Especialistas afirmam que esse comportamento deve ser observado com cuidado quando se torna algo recorrente e começa a comprometer o orçamento.
Luciano Rodrigo de Souza, diretor executivo da rede de franquias Shakerama-Shakes e Delícias, afirma que 30% das vendas observada na empresa são pelo impulso. O diferencial está em transformar essa compra em algo positivo e reverter em uma experiência boa, ao invés do consumidor se sentir culpado por ter feito algo que não estava planejado. “Não basta se preocuparmos em somente aumentar as vendas se o consumidor ficar com o sentimento de culpa assim que sair da loja. Queremos que ele saboreie nosso produto com o intuito de voltar mais vezes, e assim transformar em uma compra positiva”, diz.
Tinham que ser elas
É claro que as mulheres são as responsáveis por mais comprarem por impulso. Conhecidas popularmente por serem as que mais gastam, somente na rede Shakerama o público feminino representa 65% por esse tipo de venda. “Antigamente os homens eram os detentores da decisão de compra, mesmo as de pequeno valor, por serem o “dono do dinheiro”. Com a mudança do comportamento como a liberdade e igualdade que a mulher tem hoje no mercado, são realmente elas que decidem o que comprar e quando comprar”, afirma o empresário.
A ocasião é o principal fator para influenciar na hora de comprar algo, principalmente quando o assunto é sorvete. “Não adianta sentir a vontade de comprar um sorvete, por exemplo, e não encontrar ocasião adequada, mas após surgir a vontade e a ocasião acredito que o produto, o preço e o ambiente são grandes influenciadores na compra por impulso”, observa Luciano.
De olho nesse público
Pesquisa realizada pelo SPC (Serviço de Proteção ao Crédito) em maio de 2017, apontou que 37% dos entrevistados compraram algo de que não precisavam no mês anterior, abril. Isso mostra que as compras que não são planejadas ou pensadas podem ser uma boa alternativa para alavancar as vendas.
Luciano enfatiza que compras feitas sob pressão na maioria das vezes causa um desconforto entre o cliente e o estabelecimento, já que ele ficará com um má impressão. Por isso, ele revela que utiliza de estratégias como campanhas publicitárias com imagens de produtos que realmente despertem o desejo de compra nas pessoas, junto com frases persuasivas e de impacto. “Depois é só atender com excelência o cliente, que se gostar do nosso sorvete, com certeza irá voltar para comprar mesmo que a compra tenha sido feita de maneira impulsiva”, garante.
Estratégias para estimular as vendas
Luciano frisa que em todas as três unidades da rede para ter uma abordagem eficaz os franqueados oferecem pequenas porções do sorvete para degustação. “Muitas vezes o cliente vai comprar determinado sabor, mas sai de lá com uma nova sugestão. Muitos consumidores estão em busca de algo novo, então porque não estimular comprar algo que até então para ele é desconhecido, porém com características no sabor e qualidade do mesmo item que estava em busca para compra?!”, frisa.
Dicas valiosas
Para reverter as compras por impulso com uma imagem negativa e se torne algo favorável para que o cliente retorne ao estabelecimento, o diretor executivo revela algumas dicas que podem ser utilizadas no setor de alimentação:
- Se o seu produto é realmente bom, deixe que o cliente o experimente; Quem vende deve conhecer e aprovar o produto que está divulgando; Não perca a oportunidade de deixar uma boa impressão, afinal a primeira impressão é sempre a que fica, por isso, evite de pressionar o cliente; Trabalhe a campanha em vigor, pois se tem ferramentas visuais no ponto de venda para mostrar o produto, consequentemente o cliente irá querer provar algo novo.
Sobre a Shakerama Shakes e Delícias
Fundada em Araxá (SP), a rede Shakerama Shakes e Delícias criada em 2015, entrou para o franchising em abril de 2017 e é comandada pelo empresário Luciano R. de Souza que possui forte expertise no segmento de sorveterias. A marca oferece sorvete tradicional em massa, além de uma linha de deliciosos produtos a base de sorvete soft, com mais de 40 sabores de milk-shakes, petit gateau, açaí, entre outros produtos. A rede atua com loja física e quiosque e possui valor de investimento que varia de R$99 mil a R$230 mil, conforme o modelo de negócio, com expectativa de prazo de retorno do investimento entre 16 a 24 meses.
