O picolé que subiu a serra e promete mais duas franquias no 1º semestre de 2009

Com bronzeado de caiçara, o empresário José Lopes de Barros, dono da marca de sorvetes Rochinha, está sempre com um sorrisão no rosto. E não lhe faltam motivos para tanto. O histórico do seu negócio é de dar inveja a marqueteiros tarimbados. Sem expertise na área e com pouquíssimo investimento financeiro, o mineiro radicado em São Sebastião viu os picolés que produzia em uma fabriqueta de quintal ganhar as praias do litoral paulista, subir a serra e virar vedetes em algumas lanchonetes e docerias da cidade. Tudo isso em menos de duas décadas. "Mesmo no inverno, os picolés fazem o maior sucesso nos eventos que organizo", conta a consultora de casamentos Marcia Possik. No mês passado, a cantora Luciana Mello contratou sorveteiro uniformizado e serviu os gelados com fartos pedaços de fruta nas suas bodas com o fotógrafo Ike Levy. "De maneira pouco estruturada, quase empírica, a marca Rochinha estabeleceu um vínculo afetivo com o consumidor", afirma Edson Crescitelli, professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing.

Os 60 000 picolés que saem da geladeira da fábrica, em São Sebastião, abastecem 301 pontos-de-venda na capital, como supermercados e padarias, e outros 145 no estado. Há apenas uma loja própria na cidade, inaugurada em 2006 na Alameda Santos. Está prometida para o primeiro semestre de 2009 a abertura de mais duas franquias: uma no Shopping Metrô Tatuapé e outra no Mercado Municipal. A rápida expansão do negócio tem chamado a atenção dos gigantes do mercado sorveteiro. "A concorrência existe, sim, mas ela instiga o nosso trabalho para sustentar e aumentar nossa liderança", diz Adriana Castro, diretora de gestão de clientes da Kibon. A Rochinha, no entanto, está beeeem longe de ganhar a liderança. Enquanto vende 15 000 picolés por dia na capital, no litoral e no interior, a Nestlé, por exemplo, negocia 50 000 só nas praias paulistas. A marca caiçara também perde no preço. Seus sorvetes de fruta custam, em média, 2,50 reais, quase 35% mais que os da Nestlé e da Kibon. "Cobro mais porque meu picolé é melhor", diz José Lopes. "Tenho certeza de que quem paga dá valor ao diferencial do produto."

Tanto a versão em massa quanto os picolés são feitos à base de frutas. É impossível provar o doce sem perceber os pedaços generosos de banana, morango, manga... Na fábrica, as frutas são lavadas, descascadas e cortadas manualmente. O coco, usado nos sabores mais procurados, é ralado e cozido com açúcar e leite em grandes tachos, num processo semelhante ao que ocorre em cozinhas de fazendas mineiras. Para dar conta dos pedidos de verão, de outubro a março, parte dos 26 funcionários faz hora extra e trabalha das 8 às 23 horas. Todos sob o olhar atento de José Lopes. Ele acorda antes de o sol aparecer e só vai dormir depois que a fábrica fecha. Mesmo nas horas de lazer, o assunto da família é sempre o mesmo: a administração do empreendimento e as novas receitas de sorvete. Afinal de contas, dos seis filhos que José Lopes tem com Rosalina de Barros, sua mulher há 34 anos, quatro trabalham com ele. As duas filhas mais jovens só não botam (literalmente) as mãos na massa porque ainda estão na faculdade.

O nome do negócio, porém, vem de outra família tradicional do litoral, a Rocha, dona de sorveterias na região desde meados do século passado. Na década de 80, um de seus integrantes, Ademar Rocha Medeiros, abriu uma loja em São Sebastião e batizou-a de Rochinha. O empreendimento não teve o desempenho esperado e, em 1992, ele vendeu a marca a José Lopes, ex-pedreiro que, na época, estava às voltas com o sucesso inesperado de sua pequena construtora de casas de veraneio e com uma recém-começada produção de picolés caseiros. "Com-prei as primeiras máquinas de sorvete para fazer o gosto das crianças, não para vender", conta. O que era brincadeira virou coisa séria. Com uma marca já conhecida na região, ele resolveu dedicar-se exclusivamente aos sorvetes. Foi então que fechou a construtora, virou o Zé Rochinha e, assim, subiu a serra.