Imagine a seguinte situação. Você chega em um hotel e, quando vai descer para o café da manhã, encontra dentro do elevador o diretor de uma empresa que você deseja muito como cliente. O elevador vai levar 2 minutos ou menos para chegar no andar que deseja e você tem somente esse pequeno tempo para despertar o interesse dele pela sua solução.
Você teria um discurso rápido, direto e impactante para convencê-lo antes de a porta se abrir e ele sair do elevador?
Essa situação ajuda a pensar em uma forma rápida e direta de apresentar o valor e o diferencial de sua empresa, do seu produto ou proposta de valor para alguém.
O elevator pitch ou discurso de elevador é uma versão resumida e impactante do discurso de venda, que costuma ser utilizado por vendedores ou empreendedores em uma apresentação mais completa com informações sobre mercado, descrição do problema, do produto e/ou serviço.
Bons clientes ou investidores possuem uma agenda corrida e tempo limitado, além de receberem inúmeras propostas diariamente. Então, eu lhe pergunto: Quais seriam os seus argumentos mais certeiros e convincentes?
Calma... já vou te dar algumas dicas de como fazer isso. Não tem segredo. Mas também não é fácil. A apresentação deve reunir informações básicas da sua empresa e do seu produto e há vários modelos para fazê-la. Seguem dois deles:
PARA (público alvo)
QUE (necessidade ou uma oportunidade para)
O (produto ou serviço)
É COMO (categoria de produto ou serviço)
DIFERENTEMENTE DE (concorrente principal)
NOSSO PRODUTO (diferença principal)
ou
A (empresa)
RESOLVE (problema)
POR MEIO DE (vantagens/benefícios)
PARA AJUDAR (público-alvo)
A ALCANÇAR (objetivo).
O MODELO DE NEGÓCIOS ENVOLVE (clientes)
POR (benefício que motiva compra).
Veja nos exemplos como seria uma apresentação sobre a Anjo Tintas, empresa em que sou CEO, de acordo com os dois modelos apresentados:
Exemplo A:
A Tinta Emborrachada Anjo é uma tinta premium para paredes e que proporciona redução térmica e acústica para sua casa. A Tinta Emborrachada Anjo é parecida com uma tinta comum, mas por ser térmica, diferentemente das outras opções de mercado, ela pode reduzir em até 32% o consumo de energia com ar-condicionado na sua casa ou empresa e é a única do mercado com garantia vitalícia.
Exemplo B:
A Anjo Tintas trabalha para levar alegria à vida das pessoas desenvolvendo, produzindo e comercializando tintas e solventes de alto desempenho e relacionamentos duráveis com flexibilidade, inovação e sustentabilidade para ajudar pessoas e empresas a alcançarem o maior retorno sobre seus investimentos do mercado.
É claro que esse modelo não é garantia de 100% de sucesso, mas com o tempo, seu discurso vai melhorar cada vez mais. O importante é realmente conhecer e ter bem claro os objetivos e os diferenciais do seu negócio!
Outro detalhe importante é se concentrar e ser direto. Essa não é a hora de entrar em detalhes. Portanto, não desvie do foco do discurso. Esse modelo é para o primeiro contato. Um bom elevator pitch deve despertar a curiosidade do investidor e fazer com que ele queira saber mais sobre a ideia. Se a outra pessoa se interessar, aí sim você marca outra conversa para explicar todos os outros pontos relevantes da proposta.
No meu livro, "Gestão Profissional na Prática" eu falo deste e de muitos outras temas relevantes para alavancar os resultados do seu negócio.
Sobre Filipe Colombo: Com mais de dezessete anos de experiência em gestão, Filipe Colombo atua desde 2013 como CEO da Anjo Tintas. Formado em Administração com ênfase em Marketing, Filipe ocupou, aos 27 anos, o cargo máximo da empresa. É conselheiro profissional formado pelo IBGC e possui MBA em administração de empresas nos EUA, na China e nos Emirados Árabes. Durante quatro anos, passou por todos os setores da empresa em que hoje é CEO. Desde carga e descarga, estoque, recursos humanos, departamentos financeiro e comercial, Filipe sempre esteve presente na organização fundada por seu pai, Beto Colombo, em 1986, e atualmente uma das principais indústrias do setor no país. O autor possui experiência em desenvolvimento de estratégias de sucesso para B2B (Business to business) e B2C (Business to consumer), que fizeram a empresa crescer 685% nos últimos cinco anos, transformando a Anjo Tintas em uma das principais indústrias brasileiras de tintas via estratégias comerciais, melhoria de eficiência produtiva e redução de custos. Além disso, planejamento estratégico, reestruturação, marketing, inovação, governança corporativa, liderança de equipes de alta performance e conselho administrativo também compõem a trajetória do CEO. Apaixonado por esportes, Filipe é triatleta amador nas horas vagas.
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