Que o mundo mudou não é novidade, todas as indústrias que participamos sofreram ou estão sofrendo mudanças profundas devido ao que chamamos de indústria 4.0, ou a quarta revolução industrial que acontece em razão de todos os avanços tecnológicos, arquitetura de dados, virtualização das operações, descentralização, orientação para a prestação de serviços etc. Agora, como isso tem influenciado a expansão dos negócios e o crescimento das redes de franquia ainda tem sido pouco explorado.
Quando falamos em expansão, e muitas vezes na realização dos sonhos do franqueador, temos necessariamente que voltar à pergunta original. “Por que o franqueador optou pelo caminho do sistema de franquias?” E as respostas podem ser as mais variadas possíveis. Desde “Porque quer construir uma marca forte e importante” ou “Porque quer impacta a vida das pessoas” ou ainda “Porque quer um negócio que gere royalties mensais e com isso receita recorrente de muitas unidades”. Todos motivos válidos e factíveis se bem conduzidos.
Mas há também aqueles que desejam gerar receita com a venda de franquias e faturar com taxas de franquia... é aí que cabe um alerta. No mundo atual, o “vender franquias” está custando cada vez mais caro, e não significa necessariamente que no final você vai ter aqueles tão sonhados royalties recorrentes. Ao longo do tempo, a qualidade de leads tem caído e o custo de um lead qualificado tem aumentado bastante. A concorrência aumentou muito, e hoje as opções de negócios que cabem nos mais diversos bolsos são diversos.
Cada candidato que entra num portal de oportunidades de negócios no franchising como o SuaFranquia.com e se coloca como possível candidato começará imediatamente a ser disputado por diversas marcas que tem a intenção de captá-lo para sua rede. Algumas pesquisas indicam que há um momento crítico de tempo de resposta. Ou seja, se você não for o primeiro a entrar em contato, e isso deve acontecer em um intervalo de no máximo 30 minutos entre o envio da solicitação de contato até a ligação do consultor, as chances de você perder esse candidato é muito grande. Ele sempre estará a um clique de distância da concorrência.
Chegar até ele de forma rápida é simplesmente fundamental. Então a necessidade da mudança de mentalidade da expansão muda completamente. Os consultores devem passar a ser recrutadores e não simples consultores que aguardam os leads chegarem na sua caixa de e-mail. É necessário ir atrás das pessoas que você deseja. E como saber quem elas são? Ao longo do tempo temos recomendado aos franqueadores fazer um assessment com seus melhores franqueados e descobrir quais são suas principais características em comum, ou seja, qual repertório eles têm, que experiências acumulam, qual a formação, de qual setores e indústrias eles são e, depois disso, extrair o perfil do franqueado ideal desejado para ingresso na rede.
A partir disso, a busca se torna ativa. E é exatamente por isso que os leads passam a custar mais. É um trabalho de mineração feito em plataformas como LinkedIn por exemplo. E depois de identificado, manter um contato constante com essa pessoa, muni-la de informações relevantes, conteúdo sobre a marca, sobre o mercado, fazer reuniões, apresentações, visitas, bate papos, contatos constantes, tudo isso para mostrar a melhor face da marca, sua proposta de valor única e acompanhá-la em todas as etapas do funil. Mas tendo a total consciência de que o caminho até que o candidato chegue a ser efetivamente parte da rede pode ser mais longo e trabalhoso do que você está habituado.
É uma mudança drástica também na disponibilidade das equipes de expansão. Estar disponível quando o candidato entra em contato pode ser a diferença para engajá-lo ou perdê-lo. E isso pode significar mudança de turnos de trabalho. Ou seja, você já mediu qual é o fluxo de contatos que recebe nos dias úteis x finais de semana; horas úteis x depois do expediente tradicional? Muitas franqueadoras podem se surpreender ao descobrir que quem busca um negócio, geralmente o tem feito em horários e dias alternativos, e se a necessidade de velocidade de resposta é alta, é bom você ter alguém pronto para responder quando o candidato quiser.
Todas essas mudanças exigem da franqueadora algumas redefinições estratégicas e vão além. Exige um mindset de longo prazo e nada imediatista. É por isso que muitas vezes o que podemos recomendar é ir devagar para depois ganhar velocidade e isso significa estruturar muito bem a base, ou seja, para crescer rápido no longo prazo cuide bem da estruturação no curto prazo. Pontos importantes como:
Cuidar da satisfação do franqueado;
Cuidar da rentabilidade do franqueado (que vai direcionar o a sua satisfação);
Cuidar da relação com o franqueado – sempre com foco na relação de confiança e transparência; serão a chave para a construção de uma rede sólida.
Fica fácil fazer a conta, se o custo de um lead qualificado é alto, imagine o custo de uma rede de franquias que não vai bem. Então por isso é fundamental, começar direito, certo, olhando muito para o franqueado, para aí então colocar o pé no acelerador da expansão.
João Brito, diretor comercial do Grupo BITTENCOURT
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