Por definição é algo que aparenta ser bem trabalhoso, e na realidade é mesmo! Quando o empresário realiza a compra no atacado e vende seus produtos, após colocar uma boa margem em cima do custo de compra, geralmente esta margem é mais que suficiente para a empresa ser lucrativa e perdurar no mercado por vários anos.
Mas (sempre há um “mas”), em tempos de crise, será que estamos conseguindo manter esta boa margem em nossas vendas no varejo? Será que devo diminuir minha margem para conquistar clientes? Até onde posso reduzir meu preço de venda?
Perguntas como estas permeiam a cabeça de muitos varejistas atualmente. Com a crise política instalada no país, seguida de uma crise econômica, o consumidor está receoso em gastar. As necessidades básicas são priorizadas e os gastos adicionais são reduzidos e/ou deletados, a não ser quando aparece uma oportunidade muito boa. Quando falo em necessidades básicas, posso citar o exemplo das redes de farmácias, que estão demonstrando um bom crescimento no faturamento e em número de unidades. Estão literalmente aproveitando a crise para crescer.
Para o consumidor inseguro gastar com outros tipos de produtos, fora os de necessidade primária, faz-se necessário dar incentivos para que eles “abram a carteira”. Estes incentivos podem ser tanto uma liquidação como um maior parcelamento, ou seja, diminuição da margem ou aumento do capital de giro da sua empresa, respectivamente.
Agora vem a questão principal deste artigo, vender mal ou não vender?
Gostaria de falar que temos três tipos de vendas: vender bem, vender mal e a não-venda.
1. Vender bem: logicamente é a opção preferida por todos. Entretanto em alguns momentos especiais, não somente em meio a crises, vender bem vira sinônimo de não-venda. Segundo muitos banqueiros e advogados, “Antes um mau acordo do que uma boa briga”. Prefira fazer uma venda com uma margem menor do que simplesmente não vender. Mas por quê? Vamos para o nosso segundo tipo de venda:
2. Vender mal: ao reduzir sua margem para conquistar ou manter seus clientes, você estará girando seu estoque de produtos, trabalhando a sua equipe de vendas e diluindo nesta venda extra os seus custos fixos. Ao realizar uma “má venda” você está criando uma porta de relacionamento com possíveis novos clientes que anteriormente não conheciam seu produto ou que não consumiam em virtude do preço. O cliente que compra um produto na promoção, caso goste do atendimento, do produto, do ambiente, ou seja, da experiência em si, poderá ser fidelizado, além de incentivar sua rede de amigos a consumir também, afinal como sabemos, pessoas geram influência na vida de outras pessoas.
Agora, até onde posso chegar com os preços? Qual seria o limite? Bom, para poder definir os preços promocionais, primeiramente você precisa ter seus custos muito bem delineados. Sabendo exatamente sua margem, considerando todos os custos que sua empresa gera para vender os produtos, diria que o máximo de desconto que você poderá gerar é quando a sua margem é suficiente apenas para pagar os custos variáveis. Calma, não se assuste! Você não poderá evidentemente fazer isto com todos os produtos, mas poderá escolher alguns itens para atrair os clientes para o seu negócio e talvez recalcular seu novo ponto de equilíbrio.
3. Não-venda: esta é a pior possibilidade em um negócio. Nesta situação, se você conseguir substituir a "não-venda" pela "má venda", é a sua melhor chance. Pois, dessa forma, você poderá manter um faturamento suficiente para diluir os custos fixos e manter seu negócio em funcionamento. Afinal a pior venda é não vender!
