As franquias têm se revelado uma excelente alternativa para crescimento das empresas em meio à economia atual. Embora o nosso PIB de 2015 tenha sido negativo, o setor de Franchise continua crescendo. De acordo com a Associação Brasileira de Franchising, no primeiro trimestre de 2015 o crescimento foi de 9,2% no 1º trimestre de 2015. As razões para esse crescimento são diversas: seja porque as pessoas estão saindo do mercado de trabalho tradicional (relação de emprego) para empreender sem muita experiência no setor que pretendem atender, buscando, portanto minimizar os riscos de insucesso por meio de um modelo de sucesso reconhecido de negócio; seja porque o Brasil começa a operar por meio de franqueados profissionais, que costumam ter diversos negócios, por vezes em setores diferentes, mas cumulando unidades franqueadas para variação de investimentos; ou seja porque há um reconhecimento de que o know how transmitido por negócios de sucesso minimiza riscos e maximiza resultados; além disso, há uma percepção clara do empreendedor do ganho de escala fomentado pelo fortalecimento de receitas para investimentos que o próprio modelo proporciona.
Se há demanda por unidades franqueadas, há também demanda por franqueadoras. Muitas empresas desenvolveram ao longo do tempo fórmulas de sucesso que as diferenciaram no mercado, porém não expandiram geograficamente, seja por dificuldades operacionais, estratégicas ou financeiras. E agora ao verem o potencial de expansão com recursos e comprometimento de terceiros, buscam no sistema de Franchising o crescimento em rede, de seus negócios.
Contudo, se tornar uma empresa franqueadora não é tarefa fácil. Se de um lado o sistema oferece muito potencial, de outro impõe muitos desafios. Veja a seguir 6 dicas valiosas para empresas que desejam expandir por meio de rede de franquias.
1ª Dica: não basta ter um produto excelente para se tornar uma empresa franqueadora. A franquia é baseada, sobretudo, na transferência de conhecimentos sobre comercialização, atendimento, gestão de pessoal, finanças, controles etc.; ou seja, é a transferência de conhecimentos e processos que suportam e fundamentam o sucesso do negócio da franqueadora. Portanto, é necessário identificar o DNA da gestão do modelo de sucesso e analisa-lo para decidir se ele é expansível ou não;
2ª Dica: franquear não facilita a gestão do seu negócio original. É comum empresas buscarem o sistema de franquias para tentar minimizar problemas de gestão, mas a verdade é que franquear é ter mais um negócio, em muitos aspectos diferentes do que você já possui. A tendência em longo prazo é de melhoria da gestão, mas isso é consequência de foco em organização e processos, que advêm da maturidade do processo expansivo. A melhoria e a facilitação da gestão são consequências de médio prazo do processo de expansão por franquias, mas não são a solução para problemas de gestão originária.
3ª Dica: para expandir via franchising é necessário ter um modelo próprio testado. Migrar para um modelo de rede de franquias sem ter algumas unidades próprias não é recomendado, pois não há, nestes casos, o conhecimento na gestão de rede consolidado, com testes, erros e acertos suficientes para definir o modelo ideal para a rede. É preciso, antes de se lançar no sistema de franquias, prototipar, testar a solução, refinar a solução e usar o modelo.
4ª Dica: O franqueado é um parceiro-cliente, tem demandas específicas, em especial de comunicação. É necessário agir com responsabilidade (mesmo porque você pode ser responsabilizado por danos que causar ao seu franqueado), buscando resultados para você e para o seu franqueado numa parceria de ganha-ganha, sem perder o foco do consumidor final.
5ª Dica: franquear é investir. É comum que as empresas busquem a expansão por rede de franquia para reduzir o custo de expansão. Há dois aspectos, todavia, que são fundamentais e devem ser considerados na decisão de franquear seu negócio: o primeiro é que se a empresa já não possui diversas unidades e processos muito amadurecidos de gestão de rede, certamente despenderá energia e recursos adicionais para estabelecer os melhores processos, manualizar as operações, além de investimentos em sistemas de controles (incluindo TI, software e hardware), testes e prototipagem; o segundo aspecto é que a Franqueadora tem outras fontes de receitas, mas também de despesas, e como todo novo negócio inicial, precisa atingir seu ponto de equilíbrio entre venda, custos (e investimentos) e lucros. Ou seja, geralmente a franqueadora depende de um número determinado de unidades franqueadas para atingir seu ponto de equilíbrio, de um número ainda maior para obter o retorno de investimento e ainda maior de franqueados para assegurar sua lucratividade.
6ª Dica: Trabalhe com pessoas especializadas em Franchising. Muitas empresas partem para esta missão de franquear, por conta própria, acreditando que por ter sucesso no negócio original terão sucesso na expansão. Acreditam que em razão do produto fazer sucesso, ou de serem procurados por pessoas que se encantam com o negócio original e pedem para abrir uma franquia, será um caminho fácil. Mas não é verdade. Assim como muitas empresas entram em dificuldades por fazer investimentos incorretos, por ampliarem de forma desestruturada sua rede, por perder recursos ao abrir unidades em locais inapropriados etc., no franchising isso também acontece e de forma muito mais acentuada, pois há a pressão do terceiro que passar a ser um cliente (seu franqueado) e que possui proteção legal para demandar o franqueado pleiteando a devolução de todo valor gasto no negócio mais indenização por perdas e danos.
Tudo em Franchising é diferente. É um novo negócio e deve ser assessorado por quem conhece. Qual é custo de uma loja que não dá certo? Imagina se for uma rede de lojas com terceiros, investidores da economia de suas vidas e que buscaram na sua rede franqueada a realização de seus planos e sonhos? É preciso fazer um plano de negócios, analisar dados financeiros, projetar, ter, acima de tudo, um sistema jurídico que proteja a empresa franqueadora e a Rede, visando a segurança do negócio franqueado para todos os integrantes deste sistema (franqueadora e franqueado). Um advogado empresarial que acompanha a empresa original, não é necessariamente o melhor para atuar na expansão da rede, para isto são necessárias competências, conhecimentos e habilidades diferentes. Pela mesma razão a expansão deve ser guiada por experts na formatação da franquia.
Caio Kuster
Dr. Caio Kuster é Sócio-Diretor da Kuster & De Angeli Advogados, responde pela área de Consultoria Jurídica em Franchise. Atua no segmento corporativo desde 2003, graduado em Direito, Pós Graduado em Processo Civil e Direito Civil; Direito do Trabalho e Processo do Trabalho, Mestrando em Direito Constitucional. Diretor Jurídico da ABRH (Associação Brasileira de Recursos Humanos/ES) desde 2013. Participa do Programa de Desenvolvimento de Dirigentes da Fundação Dom Cabral no ES. Certificado pelo Programa de Capacitação em Franchising e pelo Curso Avançado de Franchising da ABF. Certificado em Princípios e Práticas de Governança Corporativa pelo IBGC – Instituto de Brasileiro de Governança Corporativa e Participante do MBA em Gestão Empresarial da Fundação Getúlio Vargas.
