A palavra é difícil, mas é muito importante que cada parte da rede tenha definido suas obrigações e esteja consciente do bônus e do ônus de estar ali desempenhando aquele papel. Por esse motivo, os gestores ou interlocutores de cada parte precisam discutir em mesa redonda suas necessidades, as suas dificuldades e construir junto o elemento da complementariedade.
No caso do franchising a relação toda se estabelece através da transferência de know-how por parte do franqueador e da remuneração recebida por ele através dos royalties, mas isso não pode ser confundido com uma relação de compra de serviços. A relação “franqueador x franqueado” é mais complexa do que isso, ela envolve parceria e uma participação que não existe em outras relações comerciais. O sistema de franchising é uma estratégia para expansão comercial e é preciso que ele seja visto como um canal de vendas. Por esse motivo, o franqueador deve se envolver no processo entendendo o franqueado como sua extensão e deve enxergar os royalties como parte da remuneração que recebe para que, dentro da rede, execute o seu papel complementar, que usualmente são:
• Consultar e compartilhar as melhores práticas
• Organizar fornecedores para beneficiar a rede pelo poder de compras
• Fazer pesquisa e desenvolvimento
• Gerar revisões operacionais e garantir a força de marca
• Oferecer sistemas de gestão financeira e operacionais
• Ter a tecnologia como elemento de diferenciação
• Consultoria de campo para melhorar o desempenho da rede
• Treinamento inicial e de outros para melhoria continua
Para que o modelo tenha sucesso é preciso que os royalties sejam confortáveis para todas as partes, ou seja, ele deve gerar para o franqueador uma remuneração que permita desempenhar o seu trabalho e deve ser justo o suficiente para não atrapalhar o desempenho financeiro do franqueado. Os benefícios de pagar taxas de devem superar os custos de estar sozinho dentro de um determinado mercado. Ele dá ao franqueado o direito de operar com uma marca forte e dentro de um modelo de negócio de sucesso, quando essa relação não é percebida dessa forma é preciso rever os percentuais das taxas ou ajustar os serviços que são a “troca” desse sistema. O mais importante de tudo é que a rede não trabalhe com insatisfação o que, aos poucos, pode transformar um negócio forte em um sistema frágil.
Não conheço, mas gostaria de um dia ver e testar a criação de um sistema de cobrança de royalties progressivos, baseado no desenvolvimento do franqueado e na quantidade de serviços que ele utiliza desde a implantação de sua unidade até a operação em um nível de maturidade. Isso permitiria o planejamento de ambos, franqueador e franqueado, ao mesmo tempo eliminaria a insatisfação dessa relação que deve ser sempre gerida com complementaridade. Royalty é o ônus para um bônus maior, se não for assim, não se justifica.
