Toda feira de negócios possui, no mínimo, dois objetivos singulares: promoção institucional e alavancagem nas vendas de produtos ou serviços. No caso de uma feira de franchising os expositores, porém, muito mais do que simplesmente bens e serviços, expõem, essencialmente, um produto da mais alta nobreza, mais importante até que os produtos que, originalmente, fabriquem e/ou os serviços que prestem. A empresa oferece-se a si própria, e cede a pessoas dispostas a compartilhar uma parcela virtual de sua imagem, os sonhos realizados e os resultados satisfatórios advindos dos sacrifícios que experimentaram seus fundadores, das quais passarão a ser liderados; portanto, algo bem mais sutil e delicado.
Por conseguinte, não pense que você vai sair de uma feira de franchising cheio de novos franqueados, já aderidos ao seu sistema, mesmo porque a lei da franquia empresarial obriga que você espere, no mínimo, dez dias após haver entregue uma cópia da sua Circular de Oferta de Franquia, ao seu franqueado em potencial.
Todavia, você não deve deixar de participar de um evento, como este, só porque não tem planos de expansão a curto prazo. Um bom candidato a franqueado não se despreza, nem ao menos se faz esperar. Participe da feira ainda que seja apenas para ocupar um espaço virtual em seu setor de atividade, ou outros o farão, talvez até com mais competência do que você. Portanto, não permita que isto aconteça.
Mas, não vá para uma feira despreparado. Feiras de franquias empresariais, como a Brazil Franchising Expo, por exemplo, são feiras de profissionais para profissionais. Em sendo assim, prepare-se com antecedência. Capriche na qualidade de seu material promocional. Todavia, não vá logo entregando uma cópia de sua Circular de Oferta de Franquia, como, aliás, o fazem muitos franqueadores aos visitantes estrangeiros, na maior feira de franquias do mundo, patrocinada pela International Franchise Association.
Prepare um resumo com detalhes sobre os serviços que você, como franqueador, presta aos seus franqueados, como, por exemplo, ajuda no período pré-inauguração da unidade a ser franqueada, planejamento estratégico, supervisão, sistema de fornecimento/compras, treinamento, reciclagem, projeto arquitetônico, assistência jurídica, contábil etc. Mas não faça pressão para fechar o negócio na hora, além de não ser ético, denota falta de profissionalismo, como, por exemplo, respostas com rodeios e insegurança, quanto às informações sobre o investimento inicial e seu prazo de retorno (faturamento, margem de lucros), taxas de franquia, publicidade, propaganda e royalties mensais. Mantenha em seu stand um formulário simples, mas com perguntas sobre dados essenciais de cadastro de uma pessoa que quer ser empresário e parceiro de sua marca e que vá ajudá-lo, em seu processo de seleção, a enquadrar o candidato dentro do perfil de franqueado ideal por você traçado.
Assim, não se esqueça de que a busca do franqueado ideal não termina na feira, pelo contrário, ali tudo começa. Todavia, calma, tempo e cuidados são fundamentais, porque você será sempre responsável por quem cativar. Marque entrevistas com os candidatos na sede de sua empresa para uma data posterior, esclarecendo a eles, desde logo, como é o processo de seleção de sua franquia e incentive-os a procurar um ou mais integrantes de sua rede de franqueados. Se não tiver sido possível marcar, na própria feira, entrevistas para uma data posterior, uma vez findo o evento, procure os candidatos e diga-lhes da satisfação que você teve com sua visita ao seu stand e provoque um contato pessoal.
Por derradeiro, um último conselho. O primeiro executivo da empresa franqueadora deve se fazer presente, em seu stand, todos os dias da feira, ainda que durante horas predeterminadas e divulgadas com antecedência.
