A maior parte das franqueadoras possui franquias de repasse - aquelas unidades próprias que estão sendo transformadas pela franqueadora em franqueadas ou as franquias que estão à venda pelos franqueados atuais.
O repasse é uma oportunidade para quem adquire uma franquia em operação e para quem a está vendendo. Portanto, a avaliação do negócio precisa ser justa e condizente com o retorno do investimento do novo franqueado, levando-se em conta os passivos deixados pelo operador anterior
Em se tratando de unidades franqueadas repassadas, os motivos do repasse são os mais variados possíveis: o franqueado pode ter se desinteressado pelo negócio, desistido do ramo ou, ainda, a unidade franqueada performa mal - e essa é a razão mais comum que se apresenta.
O repasse precisa ser bem estudado por quem adquirirá a unidade em funcionamento (veja os cuidados no quadro no final do texto).
Além da cautela, é fundamental que seja observado o valor que será pago pela operação, já que ele precisará retornar dentro do prazo de contrato, ou seja, o payback deve ser respeitado em qualquer tipo de negociação. “Chamamos de valuation essa precificação do negócio ofertado. E ela precisa ser muito bem pensada, porque o valor da unidade franqueada não deve ser um número indenizatório ao antigo franqueado, mas uma cifra real e objetiva, que demonstre efetivamente quanto vale aquela operação”, elucida Thaís Kurita, advogada especializada em Franchising e Varejo.
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Segundo a advogada, é comum que o franqueado que solicita o repasse de sua franquia entenda que ‘merece’ que a venda cubra os anos ali trabalhados e todo o seu esforço. “Valuation não contempla sangue, suor e lágrimas porque franquia é um negócio de risco. Quando um franqueado precifica e inclui esses itens, dificilmente a venda se concretiza”, alerta Thaís.
Ela ensina que o valor solicitado pelo negócio deve ser equivalente à capacidade que ele tem de gerar caixa. “Cada rede tem uma regra para o repasse e, em geral, calcula-se o valor pelo faturamento multiplicado por um fator típico do mercado. Mas devem ser descontados do preço os empréstimos e dívidas que existem e que serão honrados pelo novo franqueado. O novo adquirente levará em consideração também qual seria o valor de montar uma unidade ´do zero` e os investimentos que ele precisará fazer para recuperar a clientela, por exemplo”, explica.
Thaís Kurita lembra que comprar uma franquia não é garantia de sucesso e que muitos fatores influenciam no negócio, desde a localização da unidade franqueada até o perfil do operador do negócio - e que o repasse é bom para todos os envolvidos. “Quem adquire a unidade franqueada elimina o tempo e o trabalho da implantação, mas precisará recuperar o mercado, que pode ter sido desgastado. E quem está vendendo precisa entender que deve precificar o negócio com base em números baseados no que o negócio oferece, e não naquilo que deseja ser ressarcido - o tal sangue, suor e lágrimas. Já perdi a conta de quantas vezes o franqueado deixou de aceitar propostas de repassar a unidade pela dívida que possuía em face do franqueador e fornecedores, tendo preferido fechar a unidade. Neste cenário, o franqueado perdeu tudo que investiu e ainda restou-lhe a dívida!”.
A especialista enfatiza: “É preciso ficar claro que contrato de franquia é contrato de risco. Espera-se que dê lucro, mas pode ser que seja um prejuízo. Essa é a ideia do risco. Claro que, na franquia, as chances de sucesso são maiores - se comparadas às operações iniciantes/solo. Mas o risco ainda está lá. Acreditar que terá prejuízo e que alguém o ressarcirá é pura ilusão”.
Ao franqueador, cabe orientar o franqueado que está repassando o negócio e aprovar o perfil do novo franqueado, orientando-o sobre o potencial do negócio que está sendo adquirido. “Se o problema não for a operação, a gestão, mas, sim, o ponto, por exemplo, o franqueador deve ser bem claro e não permitir o repasse naquele mesmo local, porque o novo franqueado não obterá sucesso. É necessário ter muita transparência, nessa hora”.
Vantagens e desvantagens do repasse
O repasse faz parte do dia a dia do franchising e pode ser uma excelente oportunidade para quem está em busca de uma unidade franqueada já em operação. Como vantagens, é possível apontar o fato de, no caso do varejo, o novo franqueado não precisar escolher um ponto comercial, nem sempre precisar de grandes obras - mas apenas de reformas - , já ter equipe treinada e contar com clientela e algum faturamento.
Como desvantagens, pode ter a imagem da marca prejudicada localmente, caso o operador atual tenha realizado um trabalho ruim, precisando recuperar a confiança do consumidor, e também pode estar entrando numa localidade com baixa densidade populacional, ou seja, um local em que não há clientes suficientes para o seu negócio. “Quando o ponto é ruim ou a localização da unidade franqueada não ajuda, não há operador que consiga trabalhar. Nesse caso, de nada adianta um novo franqueado, porque o erro foi na escolha do ponto pelo franqueado anterior”, alerta Thaís Kurita.
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Cuidados no repasse
O repasse faz parte do dia a dia do franchising e pode ser uma excelente oportunidade para quem está em busca de uma unidade franqueada já em operação.
Quem adquire deve solicitar ajuda para entender as planilhas da unidade franqueada e o Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE), que confronta custos, receitas e despesas do negócio, de forma a entender onde é possível fazer ajustes para conseguir lucrar mais.
Uma das fases mais importantes para adquirir um negócio que já está em andamento é realizar algumas investigações, conhecida como due diligence ou auditoria. Extrair certidões, verificar registro de colaboradores, existência de um contrato de locação vigente e com prazo para propositura da ação renovatória e formalizar um contrato de trespasse que coloque no papel as condições da venda são pequenos cuidados que podem salvar o novo adquirente de entrar numa encrenca.
A partir dessas análises, o novo franqueado conseguirá saber se há potencial no negócio e, assim, fazer a opção pelo repasse. |
*SOBRE - THAÍS KURITA
Thaís Kurita é advogada especializada em franchising.
Sobre o escritório Novoa Prado Advogados - especialistas em franchising
O escritório Novoa Prado Advogados está no mercado há 32 anos, prestando serviços de Direito Empresarial, especificamente em varejo e franchising. Atua nas áreas de franquia (com expertise em relacionamento de redes e contencioso); Direito Empresarial, Imobiliário e Societário; Tributário e Contencioso Cível; Contratos, Compliance e Varejo e Propriedade Intelectual.
Foi fundado por Melitha Novoa Prado e tem como sócia a advogada Thaís Kurita. Juntas, elas coordenam uma equipe dinâmica, comprometida e capacitada para oferecer aos clientes as melhores soluções jurídicas para seus negócios.
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